El marketing está viviendo una revolución gracias a la expansión de Internet. La cantidad y facilidad de acceso a la información ha traído consigo un cambio muy importante en cómo las empresas recopilan información de sus clientes y crean sus bases de datos. De sistemas lentos y tediosos, que en ocasiones exigían hasta la respuesta por carta del individuo, hemos pasado a mecanismos muy ágiles en los que con muy poco esfuerzo puedes saber todo lo que necesitas.

¿Qué es el marketing automatizado?

Como consecuencia a esta situación, surge la necesidad de crear un sistema que haga manejables estas bases de datos. En Comunicare, son expertos en trabajar con marketing automatizado, a través de distintos tipos de programas, se encarga de crear un sistema que facilite recopilar la información de los usuarios (lead scoring) y también de planificar acciones y comunicaciones que mantengan el interés de los leads en tu negocio (lead nurturing).


Estos sistemas de automatizaciones, se encargarán, por ejemplo, de enviar comunicaciones genéricas con las novedades de tu empresa, pero también de entablar acciones muy específicas a través del uso de listas dinámicas.

En consecuencia, no solo conseguirás llegar más fácilmente a los usuarios, también lo harás más a menudo y mejor con menos esfuerzo. Todas las acciones que te permite esta disciplina, necesitarían días o semanas si se gestionasen de forma manual, pero gracias a la automatización solo necesitan que estudies los datos y crees un plan estratégico adaptado a tus objetivos.

¿Qué son los funnels de venta?

Una de las formas en las que trabaja el marketing automatizado es minimizando la pérdida de contactos en los embudos de venta. A medida que los usuarios avanzan en el proceso de compra en tu web, muchos de ellos se caen por el camino y solo llegan a la conversión final unos pocos. Primero tendrán que encontrar lo que buscan, llevarlo al carrito, aceptarlo, introducir todos los datos y pagar.

Al crear embudos de conversión o funnels de venta vas a tener un sistema inteligente con el que minimizar la gente que se marcha de tu web sin entrar en ningún producto, quienes entran, pero no lo ponen en el carrito, o los que se van antes de hacer el pago. Mediante el análisis de esta información vas a ser capaz de crear mejoras y hacer acciones específicas en cada fase del proceso.

¿Cómo crear un embudo de conversión que funcione?

Como seguro que ya has deducido de la explicación anterior, los funnels de ventas funcionan de forma diferente a un embudo normal. Si con este último nunca se pierden los líquidos que por él pasan, en tu web sí que vas a tener una gran diferencia entre el tráfico que llega y la conversión. No todos los que pasen por tu web se irán habiendo comprado.

No obstante, el objetivo va a perseguir aumentar el número de personas que pasan de una fase a otra. Para ello se trabaja por lo menos en cuatro niveles.

1- Información

Lo primero que vas a querer conocer es de dónde vienen tus visitantes y cómo han conocido tu marca o producto. Si has hecho campañas de publicidad online, en redes sociales, AdSense o Google Ads podrás comprobar de dónde vienen tus usuarios y qué ha sido lo que ha despertado su interés. También te dará una buena noción saber qué términos de búsqueda son los que más tráfico dirigen a tu sitio.

2- Atracción

El siguiente paso es conseguir llamar la atención de las visitas y que estas se queden. Puedes hacerlo creando un entorno visual atractivo, una web fácil de navegar y con la información bien organizada, etc. La tasa de rebote te va a permitir saber y probar qué funciona y qué no. No obstante, si quieres medir el interés de otra forma, puedes hacer como el resto de tiendas online e invitar a la interactuación con un call to action. Por ejemplo, invita a suscribirse a la newsletter a cambio de un descuento.

3- Crear deseo

En esta fase el cliente ya te conoce y tiene interés potencial en mantenerse al día de las novedades de tu marca. Ahora vas a necesitar crear deseo hacia tus productos. Para conseguirlo entran en juego las estrategias de lead nurturing de las que hemos hablado al principio. Los emailings de newsletters son muy habituales, pero también puedes aprovechar otra información de cliente (como su historial de navegación) y ofrecerle directamente productos de su interés o que haya visto en los últimos días.

4- Conversión

Este es el último nivel del embudo de venta y la parte del proceso a la que llegan menos usuarios. Puedes hacer acciones concretas para incrementar las ventas, pero también es un paso importante porque te va a dar una información muy valiosa sobre quién te compra y cómo ha reaccionado a las acciones. Por otra parte, el embudo no quedará ahí, sino que deberías repetir los pasos anteriores procurando fidelizar a los usuarios.

Tipos de funnels y cómo automatizarlos

Ahora que ya conoces de manera genérica cómo funcionan, ha llegado el momento de profundizar un poco más y ver exactamente cómo adaptarlos a tu estrategia. Algunos de los más habituales son:

– Para captar leads cualificados. Son populares en el sector servicios y, a través de acciones de tráfico orgánico, dirige a los clientes a una landing page. En la misma habrá un anuncio destacado con un lead magnet que puede ser acceso a alguna clase del curso ofertado o un ebook.

– Para tiendas online. En este caso, el lead magnet será un descuento por suscribirse, aunque también se pueden ofrecer otros tipos de beneficios, como envíos gratis, si se compra en el momento.

– Para productos de venta informada. Se utilizan recursos como vídeos y elementos que permiten ampliar la información para conseguir los datos del cliente.

Si quieres automatizar estos u otros tipos de funnel, vas a tener que utilizar un software específico. Oracle ofrece una de las opciones más populares y que te va a permitir poner en piloto automático estos y otros elementos de venta.

En definitiva, gracias al marketing automatizado y a los embudos de venta, vas a poder hacer tu estrategia comercial más eficiente. Con toda la información que obtienes y las distintas estrategias sacarás el máximo provecho de cada visita.

Autor: Raúl Yañez Alonso, CEO de Comunicare Marketing 360