Actualizado el 10 de noviembre de 2026 por Nicolas Finet, CEO de Sortlist. Hemos reescrito esta guía: qué es el ROAS, su fórmula, en qué se diferencia del ROI, cómo calcular el ROAS mínimo rentable según tu margen y qué palancas lo mejoran.
El ROAS (Return on Ad Spend) mide cuántos ingresos generas por cada euro invertido en publicidad. Es una métrica de eficiencia publicitaria; no tiene en cuenta el resto de costes del negocio.
Lo esencial
- ROAS = ingresos atribuidos a la publicidad ÷ gasto en publicidad. Un ROAS de 4 significa 4 € de ingresos por cada euro invertido.
- No existe un «buen ROAS» universal: el mínimo rentable depende de tu margen. Con un margen bruto del 40 %, el ROAS de equilibrio es 2,5.
- El ROAS no es el ROI: no incluye costes de producto, personal ni gestión.
Qué es el ROAS
Se expresa como ratio (4:1 o 4) o como porcentaje (400 %). Sirve para comparar campañas, plataformas y creatividades. Se calcula con los ingresos que la plataforma o tu analítica atribuyen a los anuncios, por lo que depende del modelo de atribución y de la ventana de conversión que uses.
ROAS = ingresos de la campaña ÷ gasto en publicidad
| Ejemplo | Gasto | Ingresos | ROAS |
|---|---|---|---|
| Campaña de tienda online | 2.000 € | 8.000 € | 4,0 |
| Campaña de captación de servicios | 1.000 € | 2.500 € | 2,5 |
| Campaña de notoriedad | 500 € | 600 € | 1,2 |
ROI frente a ROAS
| ROAS | ROI | |
|---|---|---|
| Qué mide | Ingresos por euro de publicidad | Beneficio por euro invertido en total |
| Costes que incluye | Solo el gasto publicitario | Todos los costes (producto, personal, herramientas…) |
| Uso | Optimizar campañas | Decidir si el negocio o el proyecto es rentable |
Una campaña con ROAS 4 puede perder dinero si el margen es del 20 %: 4 € de ingresos dejan 0,80 € de margen por 1 € invertido.
Qué ROAS necesitas: el punto de equilibrio
ROAS de equilibrio = 1 ÷ margen bruto
| Margen bruto | ROAS de equilibrio |
|---|---|
| 20 % | 5,0 |
| 30 % | 3,3 |
| 40 % | 2,5 |
| 60 % | 1,7 |
Por debajo del ROAS de equilibrio pierdes dinero en cada venta atribuida; por encima, ganas margen. Para decidir cuánto ganar, añade a ese punto el beneficio que quieres obtener y los otros costes que no incluye el margen bruto (envíos, comisiones, devoluciones).
Explicación del equipo editorial de Sortlist
Cuándo medir el ROAS
- Cuando tienes ventas medibles: comercio electrónico, reservas o pedidos.
- Tras un periodo suficiente para que se registren las conversiones (según tu ciclo de compra).
- Por campaña, público y creatividad, no solo en conjunto.
En negocios con ciclos de venta largos (B2B), el ROAS inmediato puede infravalorar la publicidad: complementa con coste por lead y tasa de cierre.
Cómo mejorar el ROAS
- Mejora la conversión de la web: velocidad, claridad y confianza. Ver CRO.
- Segmenta mejor: invierte donde estén tus mejores clientes y excluye públicos que no compran.
- Prueba creatividades: el anuncio es una de las mayores palancas.
- Aumenta el valor del pedido: ofertas combinadas, umbrales de envío gratuito y ventas cruzadas.
- Mejora la medición: asegúrate de atribuir bien las ventas.
- Remarketing con criterio: a quienes mostraron intención, con frecuencia limitada.
Limitaciones del ROAS
- Depende de la atribución: dos plataformas pueden reclamar la misma venta.
- No refleja el valor a largo plazo del cliente (recompra).
- No mide el efecto de marca de las campañas de notoriedad.
- No incluye todos los costes.
Úsalo junto con el CPA, el valor de vida del cliente y el margen.
Preguntas frecuentes sobre el ROAS
¿Qué es un buen ROAS?
El que supere tu punto de equilibrio con margen; con un 40 % de margen bruto, por encima de 2,5.
¿ROAS o ROI?
ROAS para campañas; ROI para el negocio.
¿Cómo calcular el ROAS de varias campañas?
Suma los ingresos atribuidos y divide entre el gasto total, y analiza también cada una por separado.
¿Un ROAS bajo es siempre malo?
No: en notoriedad o captación de clientes de alto valor a largo plazo puede ser aceptable.
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Fuentes: elaboración del equipo editorial de Sortlist a partir de las definiciones habituales de métricas de publicidad.
