La conversión es uno de los muchos términos de marketing que probablemente no han escapado a su atención como empresario o vendedor en línea. El número de conversiones determina en gran medida la rentabilidad, o ROI, de su negocio.

Porque, aunque el alcance de las campañas digitales es importante, es mucho más interesante ver lo que han producido los esfuerzos y el presupuesto gastado y cómo se puede mejorar.

En este contexto, hablamos de marketing de conversión; todas las actividades de marketing relacionadas con la definición, medición y optimización de las conversiones.

En este artículo, le diremos qué es una conversión, cuáles son los diferentes tipos de conversiones, por qué es importante establecer conversiones, cómo medirlas y cómo calcular una tasa de conversión o CRO en inglés (Conversion Rate Optimization).

Índice de contenido

¿Qué son las conversiones?

Una conversión es el momento en el que un visitante procede a realizar una acción que usted ha definido y, por tanto, deseado. ¿El resultado? Este antiguo visitante puede considerarse ahora como un cliente y, por tanto, es muy valioso para su empresa.

Por lo tanto, una conversión puede verse como ciertos puntos de acción que un usuario debe realizar. De este modo, podrá alcanzar el éxito en línea.

Mientras que el SEO (Search Engine Optimization) suele centrarse en conseguir visitantes, para una tienda de comercio electrónico, con el objetivo de vender productos/servicios, no basta con las visitas a la página.

En este ejemplo, el visitante también debe realizar una compra. Por lo tanto, es importante que piense detenidamente en los objetivos de conversión deseados teniendo en cuenta los objetivos empresariales.

Hay muchos tipos de conversiones en el marketing digital. Por ello, es habitual que una empresa persiga diferentes tipos de conversiones. Los más comunes son:

  • Pasar a la siguiente página de su sitio web;
  • Hacer clic en el número de teléfono para realizar una llamada (en dispositivos móviles);
  • Suscribirse a un boletín de noticias;
  • Solicitar una oferta;
  • Rellenar un formulario;
  • Ver un vídeo;
  • Descargar un libro blanco o un ebook;
  • Añadir un producto/servicio a la cesta de la compra;
  • Compruebe los productos/servicios en su cesta de la compra.

Los diferentes tipos de acciones se dividen a su vez en dos categorías: microconversiones y macroconversiones.

Microconversiones o conversiones suaves:

Conversiones que sólo tienen una pequeña parte en el éxito online de su campaña. Una microconversión es, por ejemplo, una visita a una página determinada, un clic en la página siguiente, la visualización de un vídeo, la suscripción a un boletín informativo, la descarga de un libro blanco o un clic en un número de teléfono.

Macroconversiones o conversiones duras:

Las macroconversiones son las más importantes. Son conversiones de gran valor para el éxito online de su campaña. Estas conversiones suelen traducirse en resultados reales, es decir, en el objetivo final que tiene en mente.

Las macroconversiones incluyen la visita a una tienda, la adición de un producto/servicio a la cesta de la compra, una transacción en línea, la cumplimentación de un formulario de contacto o la solicitud de un presupuesto.

En general, un visitante tendrá que hacer primero varias microconversiones antes de pasar a una macroconversión. En otras palabras: el porcentaje de microconversiones contribuye al porcentaje de macroconversiones.

Mediante la optimización de la conversión, se puede aumentar el número de micro y macroconversiones.

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Góbalo, Estrategia Digital
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Estudio Qusha
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Thevaluefactory
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Digitus
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Smarkt
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L’atout consulting agency
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Smartup
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Conversiones y Facebook Business Manager

Para registrar las conversiones del sitio web, necesitas un píxel de Facebook registrado en tu sitio web. Una vez que este píxel está integrado y activo en su sitio web, puede añadir eventos a las páginas que son importantes para su negocio para obtener información sobre el recorrido del cliente.

Una acción de un visitante en su sitio web (por ejemplo, añadir un artículo a su cesta) se registrará como un evento.

Al establecer eventos para cada paso del recorrido del cliente (por ejemplo, desde la visualización de páginas de productos hasta la realización de una compra), puede medir y optimizar sus anuncios para aquellas conversiones que sean más interesantes y también más importantes para su negocio.

Toda la información recogida por el píxel se encuentra en el «Gestor de eventos». Aquí encontrará un resumen de todos los eventos que están activos dentro de su sitio web y anuncios. Con el píxel puede llegar a los visitantes que probablemente realicen la acción deseada y hacer un seguimiento de cuántas personas realmente convierten.

Hay dos tipos de eventos:

    • Eventos por defecto: Facebook reconoce estos eventos y los apoya con productos publicitarios. Para cada evento estándar, hay un código de evento estándar. En el código de tu sitio web, en la sección de código del píxel de Facebook, encima de la etiqueta, pega el código del evento por defecto correspondiente a tu página. Haga esto para cada página que desee rastrear.

Los ejemplos de eventos por defecto son los siguientes:

  • Detalles de pago adiciones
  • Añadir a la cesta de la compra
  • Lista de deseos añadidos
  • Registro completo
  • Contacto (llamada telefónica, sms, correo electrónico, chat, etc.).
  • Personalizar el producto
  • Donar
  • Encontrar la ubicación
  • Iniciar el proceso de pago
  • Lead
  • Comprar
  • Plan
  • Buscar en
  • Inicio del periodo de prueba
  • Enviar solicitud
  • Suscríbase a
  • Mostrar contenido
    • Conversión/eventos personalizados: acciones fuera de los eventos predeterminados de Facebook. Los eventos se registran con más detalle con esta configuración, o en otras palabras, las acciones del cliente se vuelven más específicas. Esto le permite categorizar sus datos de eventos por valores, tipos de eventos, campos de datos personalizados y otros atributos.

De esta manera, usted crea su actividad única que es importante para su negocio. La conversión personalizada más común es la basada en una URL específica (por ejemplo, la página de agradecimiento). Facebook registra entonces todas las personas que visitan esta página en su sitio web.

Además, la conversión personalizada también permite filtrar los eventos añadiendo reglas a los eventos estándar. Por ejemplo, creando una regla que sólo mida a las personas que compran un producto con un precio superior a 40 euros.

A continuación se explica cómo configurar una conversión/evento personalizado:

  1. Ve al administrador de anuncios de tu administrador de empresas de Facebook y selecciona la cuenta que quieres utilizar.
  2. Navegar a la Gestión de Eventos
  3. Seleccione Conversiones personalizadas.
  4. Seleccione Crear conversión personalizada.
  5. Rellene los detalles: dé un nombre a su conversión y cualquier descripción, establezca reglas relacionadas con su conversión personalizada y seleccione una categoría que describa mejor las reglas que ha creado.
  6. Haga clic en Crear cuando haya terminado.
  7. Ahora ha creado una conversión personalizada
  8. Vaya a la página »Conversiones personalizadas» para ver (estado), editar o eliminar una lista de sus conversiones personalizadas.

Optimización de la conversión

Las conversiones van de la mano de la optimización. A través de la optimización de la conversión, o CRO (Conversion Rate Optimization), se puede asegurar que se consigan más resultados y conversiones. Hay tres métricas que son fundamentales para el CRO:

  1. Tasa de conversión: cuántos visitantes han convertido finalmente cro calculó
  2. Tráfico: visitantes de su sitio web/página específica;
  3. Valor del cliente: más/menos conversiones por cliente.

Aunque el número de visitantes convertidos es importante para el éxito de la optimización de la conversión, es inútil sin el tráfico. Después de la conversión de un visitante se quiere conseguir más, es decir, fidelizar al cliente en forma de actitud positiva hacia la empresa y en forma de comportamiento (repetición de compras y retención).

Su sitio web es un lugar donde se producen conversiones, entre otras cosas. La optimización de la conversión también puede tener lugar en otros ámbitos, como la publicidad. Las campañas de Google Ads, los banners de display y los anuncios en Facebook, Instagram, Messenger o LinkedIn son buenos ejemplos de ello.

¿Por qué la optimización de la conversión?

Démosle la vuelta: ¿por qué no la optimización de la conversión? Como se ha mencionado anteriormente, las conversiones determinan el nivel de éxito de su campaña en línea. Cuantas más conversiones, mejor. Y créanos, cuando uno invierte en publicidad, quiere sacarle el máximo partido. Invertir sin ningún resultado es, obviamente, una pérdida de dinero.

Por lo tanto, la optimización de sus anuncios para asegurarse de que los visitantes que hacen clic en su anuncio realmente convierten, se convertirá en su prioridad número uno.

Además, los sitios web pueden contener elementos que anulan la facilidad de uso; las llamadas «fricciones». Traducido literalmente significa fricción o resistencia.

Sin embargo, en las ventas y el comercio electrónico se define mejor como el esfuerzo que debe hacer un visitante para superar ciertos umbrales durante el proceso de pedido. Esto provoca una experiencia negativa asociada a la resistencia psicológica, como la confusión, la fatiga o la molestia.

Muy preocupante ya que este puede ser un punto en su embudo donde su visitante abandona el proceso de pedido (prematuramente). Esto tiene un impacto negativo en la tasa de conversión. La optimización de su sitio web puede ayudarle a descubrir y eliminar estas fricciones y a aumentar las conversiones. Hay varias técnicas para hacerlo, de las cuales las pruebas A/B son el ejemplo más conocido.

Algunos ejemplos de fricciones son los siguientes:

  • Un tiempo de carga demasiado largo de las páginas del sitio web;
  • Una navegación desordenada;
  • Una sobrecarga de opciones;
  • Una función de búsqueda que no devuelve los resultados correctos;
  • Un botón de llamada a la acción que no destaca o es difícil de leer;
  • Un formulario que pide demasiados datos;
  • Un coste inesperado al comprobar la cesta de la compra;
  • Un enlace que no lleva a ninguna parte.

Además de optimizar las fricciones mencionadas en el sitio web, también se puede aumentar el número de conversiones mediante «reacciones». En el momento en que un visitante abandona un sitio antes de lo deseado, puede producirse una reacción. Puede pensar en un correo electrónico con ayuda extra o una oferta de descuento. Esto proporciona al visitante información adicional, confianza y motivos para dar los últimos pasos hacia la compra.

Medir las conversiones

Una conversión puede expresarse en un número absoluto. Sin embargo, es más común que las conversiones se expresen como un porcentaje del número de visitantes/receptores de un determinado mensaje de campaña. Las conversiones se pueden medir con Google Analytics (si son conversiones en el sitio web) o con el Business Manager de Facebook (si son conversiones a nivel de campaña).

También existe la posibilidad de consultar los datos en su cuenta de AdWords, si procede.

A través de Google Analytics, puede configurar fácilmente varias acciones. A continuación, la herramienta recopila datos específicos sobre sus visitantes y/o clientes; quiénes son estas personas, a qué prestan atención y, lo que es aún más importante, en qué punto del embudo se quedan.

La mejor manera de medir y optimizar sus conversiones es utilizar un túnel de marketing. Este túnel muestra los diferentes pasos que debe dar un cliente para finalmente realizar una compra. Tomemos el siguiente ejemplo:

Hacer clic en un anuncio → visitar la página de aterrizaje → hacer clic en una página siguiente del sitio web → añadir un producto/servicio a la cesta de la compra → comprobar los productos/servicios de la cesta de la compra.

Cada paso dentro de este túnel tiene un objetivo de conversión. En el momento en que el objetivo de conversión de un determinado paso es considerablemente bajo, es conveniente examinar detenidamente este paso.

Podría ser que esta parte del proceso no sea fácil de usar y, por tanto, sea vulnerable al abandono. En última instancia, puede sacar provecho de esto, con el objetivo de aumentar la tasa de conversión.

Conclusión

Es importante que en sus actividades de marketing digital atienda a cada visitante de forma que lo vea como una experiencia única, adaptada a sus necesidades de información.

Por lo tanto, preste mucha atención a sus diferentes tipos de clientes, a las fases de compra y a las técnicas de persuasión. Tenga en cuenta que un visitante siempre tiene prisa y no tiene tiempo para ordenar todo y pensar en ello.

Por eso es importante facilitar al máximo que los visitantes realicen una determinada acción. Pregúntese siempre cuál es su objetivo de conversión: ¿más solicitudes de contacto, más pedidos o más suscripciones al boletín informativo.

Sólo así aumentará la posibilidad de que un visitante/usuario individual convierta en su sitio web o anuncio.

Mediante el establecimiento de objetivos de conversión y la posterior optimización de la conversión, se intenta sacar el máximo provecho de los visitantes. Muy rentable, en nuestra opinión.