cinco fuerzas de porter
Ventas y éxito de los clientes

Las 5 Fuerzas de Porter: Cómo utilizarlas para una ventaja competitiva

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Conocer las fortalezas y debilidades de tu negocio, su competencia, y el ambiente donde se desarrolla te permitirá tomar acciones acertadas. Y crear una estrategia digital y offline que busquen impactar de forma positiva la rentabilidad del mismo. En este artículo queremos guiarte por el modelo de las 5 fuerzas de Porter, qué son y cómo puedes aplicarlas en tu negocio.

  1. El poder del cliente,
  2. El poder del proveedor,
  3. Los nuevos competidores entrantes,
  4. La amenaza que generan los productos sustitutivos y
  5. La naturaleza de la rivalidad.

Entendiendo las 5 fuerzas de Porter

En 1979 Michael Porter, quien para ese momento era profesor asociado en la Escuela de Negocios de Harvard, publica, en el reconocido Harvard Business Review, un escrito en el que explica que:

Existen cinco fuerzas que determinan la rentabilidad a largo plazo de cualquier negocio e industria.

Posteriormente trabajaría en un libro que revisa a detalle cada una de las fuerzas y cómo ellas. En conjunto, dan forma a cada mercado e industria alrededor del mundo.

En su análisis Porter revela que, hasta ese momento, las empresas limitaban su revisión del entorno a mirar las acciones de su competencia directa.

Pero no iban más allá. No tomaban en cuenta otros factores que podían, en la misma medida, tener un impacto (positivo o negativo) en el negocio.

Desde entonces, las 5 fuerzas de Porter se han convertido en el modelo de gestión empresarial por referencia para cualquier dueño de negocio. E incluso para los equipos de mercadeo. Les permite conocer las oportunidades del mercado y usarlas en su beneficio.

Este concepto lo que busca es hacer un análisis completo de tu negocio a través de una revisión de la industria en ese momento exacto.

De esta forma puedes entender mejor cómo se posiciona tu empresa respecto a la competencia. Conocer cuáles áreas debes mejorar, y aprovechar las fortalezas y las oportunidades que te brinda el mercado.

Las cinco fuerzas de Porter

El modelo de Porter puede ser utilizado por cualquier empresa o segmento de la economía que quiera conocer con más detalle la intensidad de su competencia, lo atractivo del mercado en que se mueve y la rentabilidad que puede esperar.

Como su nombre lo indica, el análisis se hace en base a 5 fuerzas de Porter existentes:

  • Poder de negociación de los clientes
  • Rivalidad entre las empresas
  • Amenaza de nuevos competidores
  • Poder de negociación de los proveedores
  • Amenaza de productos sustitutos

El fin último de esta herramienta es que tu empresa pueda analizar y medir los recursos que tiene frente a estas 5 fuerzas de Porter.

Una vez obtenido los resultados, queda empezar a planificar acciones que permitan potenciar las fortalezas y oportunidades. Y contrarrestar las amenazas y debilidades que hayan quedado en evidencia.

Aquí podemos ver un ejemplo con el caso de Netflix:

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Fuerza 1: Poder de negociación de los clientes

¿Alguna vez has pensado en el poder real de tus clientes sobre tu negocio? Este primer punto busca ayudarte a responder esa pregunta. Y también a entender qué tan fácil resulta para tus consumidores influir en el precio y en la calidad de tu producto.

Básicamente, en este primer punto lo que se busca revelar es la cantidad de clientes que tienes en el mercado. Pero también cuántas unidades y con qué frecuencia compran. Y el costo que tendría para ellos tener que cambiarse a otro proveedor.

El papel de la oferta y la demanda en las 5 fuerzas

Podríamos decir que este es uno de los poderes de mayor peso, pues de él va a depender la oferta y la demanda en el mercado.

Para ayudarte a entender mejor el poder de negociación de los clientes queremos que te imagines que tienes un producto con un grupo reducido de clientes… La capacidad de compra y la frecuencia con que lo hacen son determinantes para conocer tus ventas esperadas mes a mes.

Ahora es importante reconocer que si ellos se organizan bien van a tener el poder para hacerte bajar los precios. E incluso para exigir mejoras o nuevas versiones del producto en cuestión.

Cuándo invertir más

En este caso, el poder de los clientes se convierte en una de tus principales amenazas. Una buena forma de luchar contra esta situación es incrementando tu inversión en mercadeo y en ventas.

Mejorar el mensaje que transmites, aumentar la frecuencia y los canales por los que lo compartes va a permitir que más personas conozcan tu producto y sus beneficios. Sientan curiosidad por probarlo, e incluso estén dispuestos a comprarlo.

Si a esto le agregas que tu producto ahora esté disponible en muchos más lugares pues haces que sea más sencillo que tus potenciales consumidores se conviertan en clientes.

En este mismo sentido, recomendamos aplicar una serie de ofertas para bajar el precio del producto. Buscar la manera de incrementar la calidad del producto y de proporcionar un nuevo valor añadido o diferenciador. Debes hacer que tu producto rápidamente capte la atención de nuevos consumidores.

Fuerza 2: Rivalidad entre las empresas

Busca conocer quiénes, y qué tan fuertes, son tus competidores.

Tener esta información, saber cuáles son sus productos, qué los hace diferentes y qué tan reñida es la lucha por el posicionamiento en el mercado, te va a ayudar a saber si la rivalidad entre los competidores representa una amenaza o una oportunidad.

Oportunidad, o amenaza?

Esta fuerza se considera una oportunidad cuando estás prácticamente solo en el mercado, es decir, cuando estás ofreciendo un producto único o que muy pocos tienen dentro de su portafolio.

Pero cuando ocurre lo contrario, la competencia pasa a ser una amenaza, resulta un mercado poco atractivo que suele tener precios fijos y marcas o empresas muy bien posicionadas que dificultan que aparezcan nuevas opciones.

Para hacer frente a esta amenaza, sugerimos analizar y considerar acciones tales como incrementar la inversión en mercadeo, incrementar la calidad del producto añadiéndole un valor diferenciador y asociarse con otras organizaciones para fortalecerse mutuamente y poder sobresalir entre tanta oferta del mercado.

Fuerza 3: Amenaza de nuevos competidores

¿Qué tan amigable es el mercado en el que te ubicas? ¿Facilita la aparición de nuevos competidores?

De ser así corres el riesgo de que en cualquier momento lleguen otros proveedores con productos similares al tuyo y se apropien de una parte de tus consumidores.

En este punto es importante considerar variables relacionadas al entorno y legislación, aspectos como regulaciones del mercado, facilidad para hacer nuevos negocios, aranceles, canales de distribución, entre otros.

Dado el caso de que te encuentres en un mercado donde el entorno facilita la aparición de empresas e incentiva la competencia, pues es muy probable que en el corto o mediano plazo surja quien ofrezca productos muy similares a los tuyos.

Por eso debe buscar estrategias que permitan posicionar a tu producto como único, accesible y de mejor calidad.

Por ejemplo, por tu experiencia en la industria puedes buscar formas de reducir los costes de producción. Conseguir inversionistas que te ayuden a incrementar la producción, y puedes ir trabajando con más fuerza en el posicionamiento de tu marca.

Fuerza 4: Poder de negociación de los proveedores

Toda empresa que ofrezca un producto o servicio en el mercado tiene una serie de distribuidores que le permiten trabajar respetando estándares de calidad, tiempos de entrega, y costos.

Sin embargo, si te encuentras en una posición donde no cuentas con diferentes proveedores, para cada uno de los elementos que debes adquirir, puedes caer en un terreno de cero negociación.

Es decir, ellos van a tener el poder de fijar y aumentar sus precios, los plazos de entrega e incluso la calidad de lo que recibes, afectando así tu capacidad y costos de producción, y la calidad tus productos o servicios.

En este caso nuestra principal recomendación es que te asegures de ampliar tus contactos de proveedores, tener varias opciones para cada compra que haces, firmar alianzas en el corto, mediano y largo plazo, e incluso considerar la opción de fabricar parte de tu materia prima.

 Fuerza 5: Amenaza de productos sustitutos

¿Qué tan fácil resulta para tus clientes buscar una forma diferente de satisfacer la necesidad que tu producto les cubre? ¿Qué tan sencillo resulta reemplazarte?

Saber la respuesta a estas preguntas te ayudará a entender mejor qué tan único es tu producto y su sostenibilidad en el tiempo.

Por ejemplo, si tu oferta en el mercado es algo que resulta muy fácil y económico de producir entonces es muy probable que rápidamente aparezcan diferentes sustitutos.

Una de las principales formas de hacer frente a esta situación es ofreciendo a tus clientes nuevos productos o servicios con características diferentes a lo demás que existe en los anaqueles y que les represente un valor añadido.

Las 5 fuerzas de porter: resumidas

Ahora que hemos revisado en detalle las 5 fuerzas de Porter queremos invitarte a aplicar este modelo en tu negocio o en tu estrategia de mercadeo.

Recordamos que las 5 son:

  1. El poder del cliente,
  2. El poder del proveedor,
  3. Los nuevos competidores entrantes,
  4. La amenaza que generan los productos sustitutivos y
  5. La naturaleza de la rivalidad.

Tómate el tiempo de conocer tu mercado, tu competencia y tus clientes. Solo así podrás tomar acciones certeras que te ayudarán a alcanzar el éxito, incrementar las ventas y lograr posicionar a tu producto en las mentes de tus consumidores.

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