Estrategias para el salto de los negocios B2B al B2C
Ùltima actualización en 13 marzo 2024 a las 03:25 pm
5,00/5En la era actual, caracterizada por una serie de cambios profundos y rápidos, la necesidad de replantearse estrategias empresariales se ha vuelto imperativa. La revolución digital, las crisis económicas y la pandemia de la COVID-19 han transformado la forma en que la sociedad, las instituciones y las empresas operan b2b y b2c se relacionan.
En este contexto de cambio y incertidumbre, surge una oportunidad significativa para los negocios B2B: el salto al mercado B2C. Sin embargo, este movimiento no está exento de desafíos, y es crucial comprender las nuevas reglas del juego.
Cambio en las reglas del juego.
De una relación directa a una relación indirecta.
El cambio del B2B al B2C implica una transición de una relación directa y personal con los clientes a una relación más indirecta con una base de clientes más amplia. Esto significa pasar de ofrecer productos o servicios basados en atributos tangibles, como calidad y precio, a ofrecer una experiencia basada en atributos intangibles, como comunidad y compromiso.
Esta nueva dinámica requiere satisfacer motivaciones actitudinales y aspiraciones de los usuarios.
Ejemplo práctico.
Tomemos el ejemplo de una empresa que vende café a bares y restaurantes. Esta empresa ha construido relaciones cercanas con sus clientes, ofreciendo calidad, precio competitivo y servicio personalizado.
Sin embargo, al expandirse al mercado B2C, se enfrenta a competidores establecidos que han capitalizado el mercado del café premium. Además, debe considerar las diversas motivaciones de los consumidores, que van desde la búsqueda de experiencias íntimas hasta el apoyo al comercio justo y la sostenibilidad.
Variables estratégicas para el Éxito.
Al adentrarse en el mercado B2C, es crucial prestar atención a 3 variables estratégicas clave para generar interés, confianza y preferencia.
Nuevo perfil de consumidor
3 variables cada vez más comunes en los diferentes segmentos de público:
1.- Hoy llamamos “informado” al consumidor porque tiene acceso a un enorme volumen de información relacionada con las marcas comerciales. Y este hecho lo cambia todo. Porque ahora tiene la posibilidad de saberlo todo o casi todo de las marcas.
Dicho de otra manera, hoy el consumidor es potencialmente ilustrado, tiene opinión propia y es proactivo. Porque, lejos de sentarse y esperar, busca información relevante y de su interés de forma instantánea y desde la plataforma que crea conveniente.
La transparencia ya no es una opción sino una obligación.
Debemos dejarle ver quiénes son, sí, pero también cuáles son los valores y en qué creen.
2.- Otra característica de este nuevo consumidor es su toma de consciencia del impacto que tienen sus actos en el entorno que le rodea. Cada día está más sensibilizado con la idea de que lo particular incide en lo general, así que aspectos como la producción local, el cuidado del medioambiente, el desarrollo sostenible o la privacidad, son tenidos muy en cuenta a la hora de consumir de un modo u otro.
3.- Y, claro, el quid pro quo: si ellos piensan en esa dirección, las marcas también deben de tener un propósito que conecte con las personas, a la hora de desarrollar el modelo de negocio en general y a la de diseñar los productos en particular.
Finalmente; subrayar que, así como las redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, etc.) han permitido aumentar de forma exponencial el número de personas -conocidas o no- con las que se interactúa a lo largo del día, también han provocado el establecimiento de una línea directa de comunicación entre consumidores y marcas.
El nuevo perfil de consumidor ha potenciado su faceta participativa, aunque en la mayoría de los casos sea estrictamente virtual. Exigente, pide a las marcas un diálogo sincero, así como ser escuchado, preguntado y respondido cuando plantea alguna cuestión.
Las redes sociales han provocado la aparición de nuevos códigos de comunicación y de un lenguaje específico, al que las marcas deben adaptarse para interactuar de manera más efectiva con los consumidores.
2. Participación Activa en la Comunicación
Las redes sociales han facilitado la comunicación directa entre consumidores y marcas, creando un nuevo paradigma de interacción. Los consumidores esperan un diálogo sincero y participativo con las marcas en las plataformas digitales.
Es crucial adaptarse a estos nuevos códigos de comunicación y mantener una presencia activa en las redes sociales para interactuar de manera efectiva con los consumidores.
3. Consistencia en la Experiencia de Marca
Una marca exitosa debe ofrecer una experiencia consistente en todos los puntos de contacto con el consumidor, desde la comunicación hasta el producto y el servicio. Cada interacción con la marca debe reflejar sus valores y su identidad, lo que requiere un enfoque integral en la gestión de la marca.
Conclusión
En la era actual, caracterizada por una serie de cambios profundos y rápidos, la necesidad de replantearse estrategias empresariales se ha vuelto imperativa. La revolución digital, las crisis económicas y la pandemia de la COVID-19 están transformando la forma en que la sociedad, las instituciones y las empresas operan y se relacionan.
En este contexto de cambio y incertidumbre, surge una oportunidad significativa para los negocios B2B: el salto al mercado B2C. Sin embargo, este movimiento no está exento de desafíos, y es crucial comprender las nuevas reglas del juego.
Cambio en las reglas del Juego.
De una relación directa a una relación indirecta
El cambio del B2B al B2C implica una transición de una relación directa y personal con los clientes a una relación más indirecta con una base de clientes más amplia. Esto significa pasar de ofrecer productos o servicios basados en atributos tangibles, como calidad y precio, a ofrecer una experiencia basada en atributos intangibles, como comunidad y compromiso. Esta nueva dinámica requiere satisfacer motivaciones actitudinales y aspiraciones de los usuarios.
Ejemplo práctico.
Tomemos el ejemplo de una empresa que vende café a bares y restaurantes. Esta empresa ha construido relaciones cercanas con sus clientes, ofreciendo calidad, precio competitivo y servicio personalizado. Sin embargo, al expandirse al mercado B2C, se enfrenta a competidores establecidos que han capitalizado el mercado del café premium. Además, debe considerar las diversas motivaciones de los consumidores, que van desde la búsqueda de experiencias íntimas hasta el apoyo al comercio justo y la sostenibilidad.
Variables Estratégicas para el Éxito
Al adentrarse en el mercado B2C, es crucial prestar atención a tres variables estratégicas clave para generar interés, confianza y preferencia.
1. Nuevo Perfil de Consumidor
3 variables cada vez más comunes en los diferentes segmentos de público.
1.- Hoy llamamos “informado” al consumidor porque tiene acceso a un enorme volumen de información relacionada con las marcas comerciales. Y este hecho lo cambia todo. Porque ahora tiene la posibilidad de saberlo todo o casi todo de las marcas.
Dicho de otra manera, hoy el consumidor es potencialmente ilustrado, tiene opinión propia y es proactivo. Porque, lejos de sentarse y esperar, busca información relevante y de su interés de forma instantánea y desde la plataforma que crea conveniente. O sea, que la transparencia ya no es una opción sino una obligación.
Debemos dejarle ver quiénes somos, sí, pero también cuáles son nuestros valores y en qué creemos.
2.- Otra característica de este nuevo consumidor es su toma de consciencia del impacto que tienen sus actos en el entorno que le rodea. Cada día está más sensibilizado con la idea de que lo particular incide en lo general, así que aspectos como la producción local, el cuidado del medioambiente, el desarrollo sostenible o la privacidad, son tenidos muy en cuenta a la hora de consumir de un modo u otro.
3.- Y, claro, el quid pro quo: si ellos piensan en esa dirección, las marcas también deben de tener un propósito que conecte con las personas, a la hora de desarrollar el modelo de negocio en general y a la de diseñar los productos en particular.
Finalmente; subrayar que, así como las redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, etc.) han permitido aumentar de forma exponencial el número de personas -conocidas o no- con las que se interactúa a lo largo del día, también han provocado el establecimiento de una línea directa de comunicación entre consumidores y marcas.
El nuevo perfil de consumidor ha potenciado su faceta participativa, aunque en la mayoría de los casos sea estrictamente virtual. Exigente, pide a las marcas un diálogo sincero, así como ser escuchado, preguntado y respondido cuando plantea alguna cuestión.
Las redes sociales han provocado la aparición de nuevos códigos de comunicación y de un lenguaje específico, al que las marcas deben adaptarse para interactuar de manera más efectiva con los consumidores.
2. Participación Activa en la Comunicación
Las redes sociales han facilitado la comunicación directa entre consumidores y marcas, creando un nuevo paradigma de interacción. Los consumidores esperan un diálogo sincero y participativo con las marcas en las plataformas digitales. Es crucial adaptarse a estos nuevos códigos de comunicación y mantener una presencia activa en las redes sociales para interactuar de manera efectiva con los consumidores.
3. Consistencia en la Experiencia de Marca
Una marca exitosa debe ofrecer una experiencia consistente en todos los puntos de contacto con el consumidor, desde la comunicación hasta el producto y el servicio. Cada interacción con la marca debe reflejar sus valores y su identidad, lo que requiere un enfoque integral en la gestión de la marca.
Conclusión
En última instancia, el éxito en el mercado B2C requiere desarrollar una narrativa de marca relevante y creíble, que conecte con los valores y aspiraciones del consumidor. Esta narrativa debe ser consistente en todos los aspectos de la marca, desde la comunicación hasta el producto y el servicio. Solo así se puede construir una marca fuerte y duradera en el mercado actual.
En resumen, el salto del B2B al B2C representa un emocionante desafío para las empresas, pero también una oportunidad para crecer y expandirse en un nuevo mercado. Sin embargo, para tener éxito en este nuevo entorno, es crucial entender las nuevas reglas del juego y adaptarse a las demandas y expectativas del consumidor actual.
