Una persona promedio está expuesta a decenas de miles de impactos publicitarios cada día. La batalla por destacar y  convertirse en la marca que recuerda un cliente potencial es más dura de lo que ha sido nunca. Para conseguirlo, existen múltiples caminos y estrategias para llegar a crear la campaña más efectiva para cada cliente, y aquí nos encontramos con dos posibles vías: Inbound Marketing frente a Outbound Marketing (o lo que muchos definen como marketing convencional), compatibles pero muy diferentes.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Antes de pensar en cómo crear proyectos de Inbound Marketing o Outbound Marketing, es importante prestar más atención a lo que realmente constituye los dos conceptos. 

Ambas estrategias persiguen los mismos objetivos, brand awareness o conocimiento de marca y conversiones a venta, pero el uso y la combinación de ambas técnicas es la clave para lograrlo.

¿Qué es el Outbound Marketing? 

El Outbound Marketing, que también se conoce como «marketing push» o marketing de «interrupción», cubre el tipo de campañas publicitarias que la mayoría asociaría al marketing tradicional. Utiliza tácticas que tienen como objetivo transmitir un mensaje a las masas con un claro enfoque de venta, la cual es el único barómetro para medir su éxito.

outbound_marketing

Las formas comunes de Outbound Marketing incluyen, entre otras:

  • Spots de televisión y radio
  • Anuncios en prensa, revistas y otros medios impresos
  • Publicidad exterior, vallas publicitarias, cartelería tradicional
  • Banners y anuncios en redes sociales
  • PPC (Pay Per Clic)
  • Venta mediante visitas comerciales puerta a puerta
  • Telemarketing vía llamadas telefónicas
  • Email marketing con mailings masivos

El Outbound Marketing se basa en campañas lanzadas unidireccionalmente, ya sea desde medios digitales, analógicos o a través de comunicación interpersonal, con mensajes basados en la  llamada a la compra de productos o servicios, definiendo características reales o emocionales de los mismos y en el por qué los clientes deberían adquirirlos.

Ventajas del Outbound Marketing

MÁS POBLACIÓN, EN MENOS TIEMPO
Facilita llegar a grandes masas de población con un único público general definido, normalmente con grandes impactos publicitarios.

ENFOCADO EN LA VENTA
El contenido está enfocado en el producto y en la venta apelando a valores, características o emociones pero siempre desde el punto de vista de la empresa.

PÚBLICO GENERAL
La publicidad alcanza a un público general, llegando, además de al público objetivo, a individuos que posiblemente no se interesarían por el producto si no fuesen impactados por la publicidad.

UNA ÚNICA CREATIVIDAD
Los anuncios se pueden repetir, y normalmente lo hacen, en lugar de crear nuevas campañas continuamente.

CONVERSIÓN
La conversión a venta es muy rápida ya que gran parte de las estrategias incitan a la compra por impulso como motivación principal.

Desventajas del Outbound Marketing 

IMPACTOS PERDIDOS
Un gran porcentaje de los anuncios impactan a un público que no está interesado necesariamente en el producto o servicio, ya que el Outbound Marketing no suele permitir segmentaciones minuciosas debido a los formatos en los que se lanza.

MOMENTO DE COMPRA INOPORTUNO
Es posible que en el momento del impacto los clientes no estén listos para comprar o contratar el producto o servicio, del mismo modo que parte de los impactos no llegan al público idóneo, también pueden impactar en momentos en los que ya no están interesados, o aún no lo están.

MENSAJE UNIDIRECCIONAL Y SUPERFICIAL
No existe ningún tipo de diálogo que facilite la búsqueda de información o la profundización en la empresa, el producto o servicio, por lo que tras el impacto, el anuncio tiende a olvidarse.

DEPENDIENTE DE LA INVERSIÓN
El éxito o fracaso de una campaña de Outbound Marketing depende en gran medida de una inversión acertada del presupuesto publicitario en los medios en los que se apoye.

ALTO COSTE POR CONVERSIÓN
El coste por impresión, y especialmente por conversión, en estas campañas pueden resultar muy altos.

DIFICULTAD EN EL ANÁLISIS
El análisis de resultados se limita al número de compras o conversiones sin contexto, y en muchos de los medios habituales en los que funciona el Outbound Marketing como televisión, radio, prensa o publicidad exterior, es imposible relacionar directamente la compra con la conversión por lo que los resultados suelen ser meramente estimatorios.

¿Qué es el inbound marketing? 

En contraste con el carácter interruptivo del Outbound Marketing, el Inbound Marketing tiene una naturaleza más atractiva, más magnética.

El Inbound Marketing tras un proceso más largo consigue llegar a las personas que potencialmente están buscando productos o servicios similares a los que ofrece la marca antes de lanzar un contenido genérico. El mensaje publicitario puede incentivar al interés, pero es el usuario el que se interesa por el producto investigando sobre el mismo, profundizando en sus características, si fuera el caso.

inbound_marketing

Las formas comunes de Inbound Marketing son diversas, pero las podemos clasificar en las siguientes:

  • SEO – Optimizando los resultados en buscadores permitimos a los buscadores encontrar orgánicamente a nuestra marca.
  • Redes Sociales con estrategias de engagement – Estrategias que llamen a la participación en los canales sociales de la marca por parte de su público objetivo entablando una relación a medio y largo plazo con el mismo.
  • Promociones y sorteos – A través de estrategias que involucren la participación de los potenciales clientes de una empresa el Inbound Marketing tiene una oportunidad única de crear un vínculo con sus seguidores.
  • Eventos y seminarios web o presenciales – La formación gratuita es una herramienta muy efectiva a través de la que conquistar a tu público antes de que decida decantarse por una empresa para contratar sus servicios.
  • E-books – Contenido en forma de libros electrónicos gratuitos o contenido descargable con diversos objetivos, como profundizar en el sector del que la marca tiene evidentemente cierto expertise, aportar información sobre la marca, crear narrativas ficticias que aproximen al consumidor a los valores de la empresa, etc.
  • Podcasts – Contenido audiovisual basado en publicaciones periódicas con temáticas o géneros que vayan desde el entretenimiento, la actualidad, la divulgación o la formación.

Una vez se consigue conectar con un potencial cliente, a este se le genera la necesidad de profundizar en sus productos, servicios o historia por lo que es imprescindible que la información que requieren se encuentre fácilmente para completar el recorrido antes de la compra.

Ventajas de Inbound Marketing  

SEGMENTACIÓN PRECISA
El contenido puede orientarse fácilmente a un grupo demográfico clave alcanzando al público objetivo que se ha definido para la marca.

MÚLTIPLES PÚBLICOS
Gracias a la ventaja anterior, tenemos la oportunidad de definir varios públicos por segmentación demográfica o por momento en el proceso de compra.

RELACIÓN A LARGO PLAZO
Este tipo de marketing genera familiaridad con la marca o relaciones duraderas y de calidad. El contenido se vuelve memorable para el público objetivo.

BAJO COSTE DE CONVERSIÓN
Cuando se hace bien, los costos por interacción y conversión son mucho más eficientes y se consigue una conversión a compra con presupuestos cada vez más bajos.

ANÁLISIS DE RESULTADOS MÁS PRECISO
Gracias a la analítica, se pueden utilizar los datos de que disponemos de los compradores para obtener información sobre los consumidores y qué contenidos son más efectivos para la conversión.

Desventajas de Inbound Marketing

NECESIDAD DE CONTENIDO
Implica la necesidad de producir contenido de forma constante y no se puede reciclar estacionalmente. Requiere de una estrategia que evolucione con el comportamiento del consumidor y las tendencias. 

ALCANCE DELIMITADO
El alcance está limitado al público definido, por lo que no es habitual descubrir accidentalmente otras oportunidades de segmentación, salvo que se desarrolle una estrategia ex profeso para ese fin.

IDENTIDAD DE MARCA
Es necesario dominar el tono de la marca, ya que la necesidad de generación de contenidos constante implica una una personalidad coherente, de forma que la conexión con los seguidores de la marca sea consistente.

ESTRATEGIA
Depende en gran medida de una estrategia bien definida y una creatividad que llegue al público de manera muy efectiva, lo cual es difícil de conseguir.

TIEMPO DE CONVERSIÓN
El customer journey, es decir, los plazos entre el primer impacto y la primera interacción hasta la conversión puede ser largo. Para tener una previsión del tiempo de conversión es necesario un profundo conocimiento del comportamiento del consumidor.

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Góbalo, Estrategia Digital
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V3rtice: Agencia de comunicación, digital y publicidad
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EMUTATION NEW MEDIA
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𝗦𝗞𝗔𝗟𝗔 𝗠𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴
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Nur Insight – Agencia Digital
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ALANA CONSULTORES COMUNICACIÓN
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Wontech consultoria tecnologica
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¿Existe la unión perfecta entre ambos tipos de marketing?

El Inbound Marketing se suele centrar más en el cliente y la naturaleza de la marca que en estrategias invasivas de promoción del producto o servicio que ofrece; la interacción bidireccional puede ofrecer una experiencia con grandes resultados a medio y largo plazo. En contraposición, el Outbound Marketing se centra en los objetivos de venta de una forma más directa, suele ser más efectiva a corto plazo, pero el ciclo de vida del cliente suele acabar con la compra y la inversión necesaria es mucho mayor; sin embargo, simplifica los procesos de creación de contenidos y segmentación de público.

En conclusión, aunque la comparativa es la mejor forma de entender ambos conceptos no debemos enfrentar el Inbound Marketing con el Outbound Marketing. Siendo polos opuestos, combinarlos e integrarlos en una única estrategia bien definida hacen que encajen y que toda la inversión de tiempo y dinero dentro de la campaña beba de los puntos fuertes de ambas. Se denomina Inbound Marketing Integrado.

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Inbound Marketing Integrado. ¿En qué consiste? 

CAPTACIÓN
Captamos la atención del público objetivo con estrategias outbound como anuncios de televisión, publicidad en prensa, exterior, banners… En paralelo, atraemos tráfico a nuestra web con técnicas inbound: Posicionamiento SEO, acciones en redes sociales, eventos, etc.

CONTENIDO
Una vez hemos captado al usuario por estas vías, lo mantenemos interesado y reforzamos el vínculo con estrategias basadas en la interacción, sorteos, juegos, contenidos descargables… y provocamos que vuelva de forma que creemos una relación relevante para nuestro cliente objetivo.

VÍNCULO
Y dentro de lo posible monitorizamos a nuestros nuevos seguidores y generamos contenido relevante, en función a lo que ya sabemos de ellos, educándoles en el uso de nuestros productos, con las tendencias del sector, aportando información útil relacionada íntimamente con el producto o servicio que ofrecemos y de esta forma provocamos la compra.

Crear una estrategia que combine ambas formas de hacer marketing no es fácil, pero con los elementos correctos y una inversión adecuada llegaremos a desarrollar la mejor de las campañas posibles.