No se puede hablar con propiedad de estrategia sin análisis de nuestro entorno competitivo y de nuestros procesos de producción y de marketing. 

Existen muchos casos de grandes empresas -los avances en logística y organización de la producción en Inditex, las complejas políticas de precios y de distribución de hoteles y compañías aéreas, la aparición de nuevos intermediarios en turismo y en ecommerce que desplazaron a las agencias de viajes, etc. en los que el uso de datos les ha aportado una ventaja competitiva en su sector.

En el webinar del 25 de Noviembre veremos los pasos a seguir para que una empresa defina su estrategia centrada en datos y los beneficios que le aporta:

  • Establecer y optimizar KPIs en todos los procesos importantes de la empresa. 
  • Conocer la rentabilidad de nuestras campañas y acciones de captación.
  • Reasignar presupuesto entre acciones. 
  • Mejorar sistemas de atribución de conversiones para afinar la estrategia.

Índice de contenido

Analítica web: de la campaña a la web y de la web a la conversión

El punto de partida es establecer KPIs y medir todos los procesos importantes de la empresa para optimizarlos y establecer procesos de mejora continuada. Necesitamos pocos pero que sean relativamente fáciles de medir y que sean relevantes.

En los siguientes apartados propondremos los pasos para desarrollar una estrategia basada en datos.

ilustracion-gobalo
Góbalo, Estrategia Digital
Madrid, España
5 - 3 recomendaciones
Software de creación de sitios webEstrategia DigitalMarketing de Contenidos
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dreamtech-5-captura
Dreamtech5
Barcelona, España
3 - 3 recomendaciones
Creatividad y DiseñoEstrategia Digital
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ideafoster-2-captura
Ideafoster
Barcelona, España
4 - 4 recomendaciones
Software de creación de sitios webEstrategia DigitalDesarrollo de la WebDesarrollo Web y SoftwareDiseño Web
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v3rtice-ilustracion
V3rtice: Agencia de comunicación, digital y publicidad
Madrid, España
4,65 - 5 recomendaciones
Creatividad y DiseñoEstrategia Digital
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aja_cover
AJA Publicidad
Madrid, España
4.5/5 - 8 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOEstrategia DigitalMarketingDesarrollo de la Web
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creati
Creatiiv
Barcelona, Spain
5/5 - 0 recomendación
Software de creación de sitios webMarketing
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captura
ttandem digital studio
Pamplona, Spain
4.5/5 - 6 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingMarketing de Contenidos
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royal_cover
Royal Comunicación
Madrid, Spain
5/5 - 8 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOEstrategia DigitalMarketingDiseño Web
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estimadojosealfredo_cover
Estimado José Alfredo
Valencia, Spain
5/5 - 1 recomendación
Creatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing
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lewis_cover
Lewis&Carroll – The Social Media Company
Barcelona, Spain
5/5 - 5 recomendaciones
Estrategia DigitalMarketingMarketing de Contenidos
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cmg_cover
CMG Group
Barcelona, Spain
5/5 - 4 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalDiseño Web
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mediatic_cover
Mediàtic · marketing strategy & PR
Barcelona, Spain
5/5 - 7 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
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becool_cover
Becool Publicidad
Madrid, Spain
5/5 - 4 recomendaciones
Creatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing
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ween
Between comunicación
Madrid, Spain
5/5 - 9 recomendaciones
Creatividad y DiseñoEstrategia Digital
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blubber-cover
Blubber Estudio Creativo
Madrid, Spain
5/5 - 2 recomendaciones
Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
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digo
CodigoNexo
Madrid, Spain
5/5 - 4 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalDesarrollo de la WebDiseño Web
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nest
DNest Agency
Madrid, Spain
5/5 - 7 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingDesarrollo de la Web
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nume
Numéricco
Zaragoza, Spain
5/5 - 7 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOEstrategia DigitalDesarrollo de la WebDiseño Web
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wwwarcelona-cover
WWWARCELONA
Barcelona, Spain
5/5 - 14 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingDesarrollo de la WebDiseño Web
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wecome-cover
Welcome
Madrid, Spain
5/5 - 5 recomendaciones
Software de creación de sitios webMarketing AutomationSEOSEACreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingDesarrollo Web y SoftwareMarketing de Contenidos
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pool
Blackpool Digital
Barcelona, Spain
5/5 - 2 recomendaciones
SEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalDesarrollo de la WebMarketing de Contenidos
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dis
Leaders Comunicación
Asturias, Spain
5/5 - 5 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
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rea
Reactiva
Barcelona, Spain
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Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingDiseño Web
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immograf_cover
Immograf
Barcelona, Spain
5/5 - 5 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOEstrategia DigitalDesarrollo de la WebDiseño Web
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wb-cover
Wild Branders
Granollers, Spain
5/5 - 7 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingDesarrollo Web y Software
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inbuze-cover
Inbuze, Digital Marketing
Valencia, Spain
5/5 - 3 recomendaciones
Software de creación de sitios webMarketing AutomationSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingDesarrollo de la WebDesarrollo Web y SoftwareMarketing de ContenidosDiseño Web
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ira
Iralta VR & Audiovisual Production
Madrid, Spain
5/5 - 5 recomendaciones
Estrategia Digital
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the2
Starbrand*
Madrid, Spain
5/5 - 10 recomendaciones
Creatividad y DiseñoEstrategia Digital
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bcm
BCM MARKETING B2B Barcelona
Barcelona, Spain
5/5 - 7 recomendaciones
SEOEstrategia DigitalMarketingDesarrollo de la Web
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virg
Igluuu
Barcelona, Spain
5/5 - 8 recomendaciones
Creatividad y DiseñoEstrategia Digital
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oso
? OSO.agency
Bilbao, Spain
5/5 - 3 recomendaciones
Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing
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adn
Bake250 Digital Agency
Barcelona, Spain
5/5 - 6 recomendaciones
Creatividad y DiseñoEstrategia Digital
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crater
Crater
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
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mari
DELAROSA Films
Granollers, Spain
5/5 - 4 recomendaciones
Creatividad y DiseñoEstrategia Digital
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aqia
AQIA
La Garita, Spain
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Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
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bsl
BSL MARKETING
Bilbao, Spain
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Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalDesarrollo de la Web
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texel
Texel Filmmaking
Bilbao, Spain
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Estrategia Digital
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modo
MODO
Barcelona, Spain
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SEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingDesarrollo de la WebMarketing de Contenidos
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ware
Syntec Soluciones TI
Barcelona, Spain
5/5 - 5 recomendaciones
Estrategia DigitalDesarrollo Web y SoftwareDiseño Web
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mes
Visual Publinet S.L.
Vigo, Spain
5/5 - 7 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOEstrategia DigitalDesarrollo de la WebDiseño Web
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mutat
EMUTATION NEW MEDIA
Madrid, Spain
5/5 - 0 recomendación
Software de creación de sitios webSEOEstrategia DigitalDesarrollo de la Web
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lab
Creative Hack Lab
Pinto, Spain
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Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalDesarrollo de la WebMarketing de ContenidosDiseño Web
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tribal
Tribal Worldwide Spain
Madrid, Spain
5/5 - 0 recomendación
Software de creación de sitios webEstrategia DigitalMarketing
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mm
Mercadotencias Agencia de Marketing y Vídeo
Zaragoza, Spain
5/5 - 5 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOEstrategia Digital
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mile
Clapfy
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalDiseño Web
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picky
Picky Brain
Barcelona, Spain
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Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalDiseño Web
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skala
????? ?????????
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webSEOMarketingDiseño Web
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ash
ASH Proyectos Creativos
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalDiseño Web
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sart
Startclub marketing
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webSEOEstrategia DigitalDiseño Web
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sight
Nur Insight – Agencia Digital
Alcobendas, Spain
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Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
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idea
Ideafoster
Barcelona, Spain
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Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing
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care
Comunicare Marketing 360
Madrid, Spain
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SEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing
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encia
Mood 359 Crea S.L.
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing de ContenidosDiseño Web
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craz
The Crazy Bunnies
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoMarketing
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smile
SMiLE comunicacion
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webSEOEstrategia DigitalMarketing de ContenidosDiseño Web
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publi
PubliUP
Arroyomolinos, Spain
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Software de creación de sitios webSEOEstrategia DigitalDiseño Web
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aria
adiria
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing
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k
Kellenföl Advertising
Barcelona, Spain
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Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoMarketing
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wow
wowsrb
Sant Cugat del Vallès, Spain
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Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
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ciaw
Sociaw
Barcelona, Spain
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Creatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingMarketing de Contenidos
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vert-2
V3rtice: Agencia de comunicación, digital y publicidad
Barcelona, Spain
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SEOCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
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lift
Lifting Group
Barcelona, Spain
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Software de creación de sitios webSEOEstrategia DigitalMarketingDesarrollo de la Web
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load
Rload Studio
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
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deli
Im3diA comunicación
Albacete, Spain
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Software de creación de sitios webEstrategia DigitalMarketingDesarrollo de la Web
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avance
Avance Comunicación S.A.
Madrid, Spain
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Creatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing
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site
adn studio, agencia creativa de comunicación
Barcelona, Spain
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Creatividad y DiseñoMarketingDiseño Web
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baba
Babalua
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalDiseño Web
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croma
Croma Studio
Barcelona, Spain
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Creatividad y DiseñoEstrategia Digital
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hombre
El Hombre del Paraguas
Madrid, Spain
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Creatividad y DiseñoEstrategia Digital
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estu
Estudio Brainstorm, S.L.
Barcelona, Spain
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Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingMarketing de Contenidos
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facto
Factoría de Proyectos
Barcelona, Spain
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Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
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mmb
MWLB (MeelowLab)
Madrid, Spain
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SEOCreatividad y DiseñoMarketingMarketing de Contenidos
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pol
Pixelarte
Valencia, Spain
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SEOEstrategia DigitalDiseño Web
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woks
TheWokis
Madrid, Spain
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Creatividad y DiseñoEstrategia DigitalDesarrollo de la WebDiseño Web
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acorn
Acorn Digital Agency
Barcelona, Spain
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Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingDesarrollo de la Web
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dina
Dinamicbrain
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webSEOEstrategia DigitalMarketing de Contenidos
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dose
DOSEME Agencia De Creatividad S.A.
Barcelona, Spain
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Creatividad y DiseñoEstrategia Digital
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metro
Ycp Creativos S.L
Seville, Spain
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Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
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lewis
LEWIS Communications
Madrid, Spain
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SEOEstrategia DigitalMarketingDesarrollo de la Web
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pala
Paladina Marketing
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webSEOEstrategia Digital
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dea
ME GUSTA LA IDEA
Madrid, Spain
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SEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing
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arti
Artichokes Creatividad
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webEstrategia Digital
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juist
Jiuston Advertising
Barcelona, Spain
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Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
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summ
Summum Marketing
Valladolid, Spain
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Software de creación de sitios webMarketing AutomationSEOEstrategia DigitalMarketing
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g4
G4 Canarias
Santa Cruz de Tenerife, Spain
5/5 - 0 recomendación
Creatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing
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tal
Talentum Digital
Madrid, Spain
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SEOEstrategia DigitalDiseño Web
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lyra
lyra.
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingDesarrollo de la Web
Conocer la agenciaarrow_forward
pinch
Pinchaaqui.es
Madrid, Spain
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Software de creación de sitios webEstrategia DigitalMarketingDesarrollo Web y Software
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roi
Roi Scroll
Vigo, Spain
5/5 - 6 recomendaciones
Estrategia Digital
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both
Both
Barcelona, Spain
5/5 - 0 recomendación
Creatividad y DiseñoEstrategia Digital
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nec
Perseo
Madrid, Spain
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Creatividad y DiseñoEstrategia DigitalDiseño Web
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brem
El Club Bremen
Bilbao, Spain
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Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
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sma
Smaver
Madrid, Spain
5/5 - 3 recomendaciones
SEOEstrategia Digital
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focus
Webfocus
Arinaga, Spain
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Software de creación de sitios webMarketing
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vert
Factoría de Ideas Felices
Madrid, Spain
5/5 - 14 recomendaciones
Creatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing
Conocer la agenciaarrow_forward
dna
ALANA CONSULTORES COMUNICACIÓN
Madrid, Spain
5/5 - 2 recomendaciones
Creatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingMarketing de Contenidos
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prop
Smart Productions
Barcelona, Spain
5/5 - 7 recomendaciones
Estrategia Digital
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elmer
We Are Elmer, Branding & Marketing Digital
Barcelona, Spain
5/5 - 9 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOEstrategia DigitalDesarrollo de la WebMarketing de Contenidos
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benny
VNBenny
Murcia, Spain
5/5 - 1 recomendación
Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingDesarrollo de la WebDiseño Web
Conocer la agenciaarrow_forward
wol
Wontech consultoria tecnologica
Badalona, Spain
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Software de creación de sitios webMarketing AutomationEstrategia DigitalDesarrollo Web y Software
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all
Clicategia
Madrid, Spain
5/5 - 5 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingDiseño Web
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hub
AkuaroHub
Barcelona, Spain
5/5 - 3 recomendaciones
Software de creación de sitios webEstrategia DigitalDesarrollo de la Web
Conocer la agenciaarrow_forward
qusha
Estudio Qusha
Seville, Spain
5/5 - 2 recomendaciones
Software de creación de sitios webEstrategia Digital
Conocer la agenciaarrow_forward
value
Thevaluefactory
Barcelona, Spain
5/5 - 5 recomendaciones
Software de creación de sitios webEstrategia DigitalMarketingDesarrollo de la WebDiseño Web
Conocer la agenciaarrow_forward
well
UPWELLING
Seville, Spain
5/5 - 4 recomendaciones
Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
Conocer la agenciaarrow_forward
digi
Digitus
Castellón de la Plana, Spain
5/5 - 1 recomendación
Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingDiseño Web
Conocer la agenciaarrow_forward
tech
Dreamtech5
Molina de Segura, Spain
5/5 - 3 recomendaciones
Estrategia Digital
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telia
Creartelia
Madrid, Spain
5/5 - 10 recomendaciones
Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingDiseño Web
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what
Whaaat.tv
Barcelona, Spain
5/5 - 3 recomendaciones
Estrategia Digital
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bird
BlackBird Films
Madrid, Spain
5/5 - 7 recomendaciones
Creatividad y DiseñoEstrategia Digital
Conocer la agenciaarrow_forward
smark
Smarkt
Madrid, Spain
5/5 - 10 recomendaciones
Software de creación de sitios webMarketing AutomationSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketingMarketing de Contenidos
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ripli
Ripli
Madrid, Spain
5/5 - 3 recomendaciones
Software de creación de sitios webEstrategia Digital
Conocer la agenciaarrow_forward
making
Nomadmaking
Madrid, Spain
5/5 - 4 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
Conocer la agenciaarrow_forward
calia
Multiplicalia
Seville, Spain
5/5 - 0 recomendación
Software de creación de sitios webSEOEstrategia DigitalDiseño Web
Conocer la agenciaarrow_forward
cv
Overside Lab
Barcelona, Spain
5/5 - 2 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
Conocer la agenciaarrow_forward
sing
L’atout consulting agency
Barcelona, Spain
5/5 - 1 recomendación
Software de creación de sitios webCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing
Conocer la agenciaarrow_forward
rank
Rankerss
Albacete, Spain
5/5 - 4 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOMarketingDiseño Web
Conocer la agenciaarrow_forward
tri
Trilogi the eCommerce agency
Barcelona, Spain
5/5 - 3 recomendaciones
Marketing AutomationSEOEstrategia Digital
Conocer la agenciaarrow_forward
proy
Proyectados
Barcelona, Spain
5/5 - 3 recomendaciones
Estrategia DigitalMarketing
Conocer la agenciaarrow_forward
caja
La Caja Company
Madrid, Spain
5/5 - 6 recomendaciones
Software de creación de sitios webEstrategia DigitalMarketing de Contenidos
Conocer la agenciaarrow_forward
vendo
Chovendo – Estrategias Creativas
Tinocas, Spain
5/5 - 4 recomendaciones
Software de creación de sitios webSEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing
Conocer la agenciaarrow_forward
smart
Smartup
Salamanca, Spain
5/5 - 4 recomendaciones
SEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing
Conocer la agenciaarrow_forward
port
Port d’Idees
Barcelona, Spain
5/5 - 4 recomendaciones
SEOEstrategia Digital
Conocer la agenciaarrow_forward
menta
Digital Menta
Madrid, Spain
5/5 - 3 recomendaciones
SEOCreatividad y DiseñoEstrategia DigitalMarketing
Conocer la agenciaarrow_forward
smav
Smaver Productora Audiovisual
Madrid, Spain
5/5 - 4 recomendaciones
SEOCreatividad y DiseñoEstrategia Digital
Conocer la agenciaarrow_forward

Paso 1. Configuración y obtención de datos.

La configuración avanzada de Google Analytics y Google Tag Manager es un paso ineludible. Deberá incluir:

  • Eventos y conversiones para señalar los comportamientos que buscamos de nuestros usuarios en la web: ventas, leads, descargas, etc.
  • Canales de tráfico: Configurarlos para reflejar la estrategia de captación prevista.
  • Utms: Establecer criterios de uso de  para caracterizar correctamente el tráfico de las distintas campañas, afiliación, emailing, etc.
  • Data layers
  • Analítica de campañas. Implementación de los scripts o píxeles de campaña -página vista, conversión- en la web a través de Google Tag Manager. Nos sirve para: 
    • Atribución: saber de qué campañas provienen nuestras conversiones.
    • Aprendizaje: Retroalimentar campañas que utilizan machine learning, como las de smart display de Google, las de audiencias similares de Google y Facebook o las campañas optimizadas a CPA (Coste por Acción).
    • Facilidad de configuración, ya que cada canal (Google Ads, Facebook Ads,  etc.) tiene sus propios scripts.
  • Listas de remarketing filtradas por comportamiento de usuario y por zonas visitadas en la web.  Queremos: 
    • Impactar a aquellos que no hayan completado la conversión pero hayan mostrado un comportamiento prometedor -varias páginas vistas, descarga de ciertos documentos, etc. 
    • Reimpactar al usuario ofreciéndole productos parecidos a los que visitó la última vez. Ejemplo: zapatos en vez de ropa para Zalando.

Paso 2. Análisis de las acciones de marketing. De la campaña a la web.

A partir de esta implementación ya podremos analizar el retorno de nuestras campañas, así como el de otros tipo de acciones: afiliación, emailing, redes sociales, etc. Con la analítica web y los códigos de seguimiento de campaña bien implementados a través de GTM, podemos:

  • Ver qué fuentes de tráfico aportan las ventas o los leads de nuestra web.
  • Analizar la conversión según fuente, dispositivo, país o ciudad, edad, sexo, etc.
  • Realizar el primer cálculo de rentabilidad de nuestras campañas.

Para poder realizar un buen análisis, necesitaremos:

Cuadros de mando (data dashboards)

Los cuadros de mando son informes visuales para mostrar los resultados de las campañas. Son por tanto, un paso importante a la hora de avanzar en la digitalización y en la cultura analítica de una empresa u organización. Nos permiten:

  • Tener un resumen visual fácil de revisar de los resultados de nuestras acciones de marketing online.
  • Disponer de una herramienta ágil y visual para que los distintos cargos de la empresa la puedan consultar con frecuencia, no solo los especialistas en datos o marketing. 
  • Unificar distintas fuentes de datos en una solo panel, ahorrándonos tiempo y necesidad de conocimiento específico de las particularidades de cada herramienta. Un cuadro de mando de campañas digitales, por ejemplo, incluye datos de Google Analytics, de los distintos canales de campaña (Google Ads, Facebook Ads / Instagram Ads, LinkedIn Ads, Twitter Ads, Criteo, programática, etc.) y puede incluir otras fuentes como el CRM o el ERP de la empresa.

Optimización de campañas

El poder disponer de esta información de forma frecuente nos permite evaluar los resultados y optimizar las campañas:

  • Tener una primera evaluación del ROI y ROAS de la campaña global y de los canales y anuncios que la componen.
  • Reasignar presupuesto de las acciones en función de resultados.
  • Ver cómo las campañas trabajan conjuntamente y empezar a entender cómo funciona la atribución múltiple en nuestro negocio. 
    • Ejemplo: un ecommerce de moda envía un email al mediodía a sus suscriptores, tiene muchas aperturas en móvil pero sin apenas ventas. Esa misma noche tiene un aumento de visitas directas de ordenador con un alto porcentaje de ventas. Solo podremos evaluar bien el retorno de nuestras acciones si evaluamos conjuntamente estos dos fenómenos -emailing, venta a través de tráfico directo.

Paso 3. Análisis de las conversiones. De la web a la venta.

Análisis de los leads. Caso práctico.

El análisis que hemos realizado hasta ahora nos permite saber cuánto nos cuesta un lead de cada una de nuestras campañas activas y nos permite también abaratar el Coste por Lead (CPL) medio reasignando presupuesto a las campañas con un CPL más bajo. Sin embargo, hasta este punto no sabemos si el lead es o no de calidad.

Para hacer el análisis de las conversiones post lead podremos utilizar:

  • El CRM (Custormer Relationship Management) es el software que dirige y registra todas las interacciones con nuestros clientes y clientes potenciales. 
  • Excel o Google Sheets para empresas que no dispongan de un CRM.

Aspectos importantes a tener en cuenta:

  • Origen del lead (campaña de la que proviene).
  • Rentabilidad real del lead (no solo CPL).

Por ponerlo con un ejemplo, comparemos el retorno de estas dos campañas:

Si tenemos en cuenta el CPL elegiremos la campaña 1 por tener un coste menor, pero al analizar todo el proceso hasta la venta,  la campaña 2 consigue un CAC mucho más rentable.

El trabajo combinado de la analítica web y de campaña, la atribución de los leads y el paso de esta información al CRM nos permite:

  • Afinar mejor nuestra estrategia. 
  • Controlar mejor nuestros recursos: para cada venta de la campaña 1 necesitamos procesar 25 leads y eso requiere un esfuerzo importante del equipo comercial, mientras que para la segunda basta con 12,5.

Optimizar campañas con las conversiones offline

Las campañas de Google Ads pueden ser retroalimentadas con información sobre el destino del lead. Eso permite a Google crear patrones de usuarios para mejorar la segmentación.

El etiquetado que Google Ads ha utilizado para enviarnos la visita de campaña (Gclid) y que habremos guardado en nuestro CRM, permitirá a Google enlazar la venta que hemos cerrado hoy con la visita que nos envió hace dos meses.

En el caso de las campañas basadas en machine learning hay muchos elementos a tener en cuenta ya que el algoritmo aprende mejor de las combinaciones de volumen, tiempo hasta la venta y porcentaje de conversión. 

Este sistema de retroalimentación permite mejorar el retorno de las campañas disminuyendo el coste del lead, mejorando la calidad del lead e influyendo el Coste de Adquisición de Cliente.

Las conversiones offline hace ya tiempo que funcionan en Google. A la larga la rentabilidad de nuestro marketing online depende solo de dos KPIs:

  • el CAC – Coste de adquisción de cliente (incluyamos aquí el coste de segundas ventas en el caso de ecommerce). 
  • EL CLV (Customer Lifetime Value) o valor de vida de un cliente

El primer indicador refleja el coste de adquirir un cliente, el segundo su valor. Si el valor supera claramente al coste, podemos decir que el resto -simplificando un poco- es planificación financiera. Los demás KPIs miden pasos del proceso hasta llegar a alguna de estas dos variables, que cristalizan el resultado final.

Autores: Alex Espinós, CEO de LaMagnética – David Grau, Analista de LaMagnética