Marketing estratégico y operativo: preparar su empresa.
Ùltima actualización en 28 diciembre 2022 a las 07:07 am
5,00/5¿Tiene un producto que vender, servicios que ofrecer? Entonces utilizará el marketing estratégico y operativo. Tanto si lo hace en su empresa como si lo subcontrata, este concepto le ayudará a tener éxito y a dominar su mercado.
Descubra hoy con nosotros qué es el marketing estratégico y operativo y qué está en juego, para una empresa, para llevarlo a cabo bien.
¿Cómo podemos definir el «marketing estratégico»?
El marketing estratégico y operativo es un proceso esencial en la vida de una empresa con ánimo de lucro. Le permitirá definir las estrategias de marketing a adoptar así como las acciones a implementar para vender mejor un producto o un servicio y posicionarse en un mercado definido.
Este proceso consta de varias etapas:
- La realización de estudios de mercado
- La definición de los objetivos de marketing
- Selección de medios operativos
- ¿Cuál es la necesidad del marketing estratégico y operativo?
¿Cuál es la necesidad del marketing estratégico?
A menos que la empresa se encuentre en una situación denominada «monopolística», tendrá que enfrentarse inevitablemente a competidores que también quieran conquistar el mercado. El marketing estratégico permite a la empresa asumir el liderazgo y/o mantener la ventaja sobre sus competidores, combinando una estrategia de comunicación pertinente con una estrategia comercial perfectamente preparada.
⚠️ Los especialistas coinciden en que el marketing estratégico y operativo es una parte integral de la visión de la empresa a medio y largo plazo. A menudo se contrapone al marketing operativo, que permite actuar rápidamente a corto plazo.
¿Cuáles son las principales etapas del marketing estratégico?
Ahora que sabes qué es el marketing estratégico, podrás aplicar los consejos que te daremos en el resto de este artículo. Para establecer un plan fiable y adaptado, la empresa debe respetar unas fases fundamentales: el análisis del entorno interno y externo de su estructura, la definición de sus objetivos y, por último, la planificación de los medios operativos que va a utilizar para alcanzar sus objetivos.
La dirección suele dedicar un equipo de marketing compuesto por varios actores para llevar a cabo esta misión: un director de marketing, un asistente de marketing, un gestor de proyectos, entre otros. Es imprescindible que estos colaboradores estén perfectamente formados en las nuevas formas de marketing, especialmente en el marketing digital, que representa una apuesta considerable hoy en día.
Analizar el entorno interno y externo
El primer paso es analizar y comprender todos los elementos clave, internos y externos a su empresa, que permitirán crear una estrategia de marketing eficaz. Este es sin duda el más importante en nuestra opinión: puntos fuertes, puntos débiles, competencia, clientes, etc., todos los aspectos del mercado en el que su empresa quiere posicionarse deben ser revisados para poder tomar las decisiones correctas después.
El mercado
Hay que hacer un estudio de mercado antes de tomar cualquier decisión. Recogerá un máximo de datos, en algunas situaciones hablamos de «big data«, que adoptarán dos formas: datos cualitativos (por ejemplo, el sexo de sus clientes) y datos cuantitativos (por ejemplo, la frecuencia de compra).
Para llevar a cabo estos estudios, dispone de varias herramientas: cuestionarios, encuestas a un grupo de individuos representativos, otros informes de estudios ya realizados, etc.
Si entiende quiénes son sus clientes, sus objetivos, qué quieren, cuáles son sus necesidades y cómo las van a satisfacer, podrá definir un posicionamiento preciso. Los estudios también se centrarán en el análisis de los competidores para determinar quiénes son, sus puntos fuertes y débiles y, finalmente, descubrir su posicionamiento. La inteligencia competitiva debe llevarse a cabo siempre que se estudie el mercado.
Estos estudios le ayudarán a responder a varias preguntas:
- ¿Cuáles son las oportunidades comerciales que existen?
- ¿Qué material promocional relevante tendrá que crear?
- ¿Cómo se pueden reducir los riesgos comerciales?
- ¿Qué medios utilizará para anunciarse?
- ¿Qué estrategia utilizará para superar a la competencia?
Una vez que haya realizado este estudio de mercado, podrá pasar al análisis SWOT, una de las acciones de marketing más importantes.
El método SWOT
El acrónimo SWOT significa «Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats» que se traduce al español como «Fuerzas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas».
- Fuerzas: características positivas que ya tiene su empresa y que están bajo su control (por ejemplo, un equipo formado, un gran presupuesto de marketing, equipos modernos y adaptados, patentes registradas, una buena reputación, etc.).
- Debilidades: características negativas que merman sus puntos fuertes y, por tanto, su competitividad (por ejemplo, falta de formación, mala ubicación física, envejecimiento del equipo, etc.). Tendrá que esforzarse por eliminarlas o compensarlas.
- Oportunidades: factores externos a su entorno empresarial que pueden contribuir a su éxito (por ejemplo, crecimiento de su mercado, leyes que pueden beneficiarle, acontecimientos sociales o deportivos que puede aprovechar, etc.).
- Amenazas: factores externos que pueden repercutir en su estrategia empresarial (por ejemplo, la llegada de nuevos competidores a su mercado, proveedores que ya no pueden suministrarle, etc.). Es importante anticiparse a ellas y tener una solución de «respaldo» si se materializa una de estas amenazas.
Definir los objetivos de marketing de la empresa
Ahora que ha realizado un análisis preciso del mercado, que ha definido los puntos fuertes y débiles de su empresa en relación con sus competidores, podrá establecer objetivos de marketing pertinentes, a corto, medio y largo plazo.
El método SMART
Estos objetivos se fijarán utilizando un método de marketing denominado SMART. Se trata de un acrónimo que significa Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-Bound. En español, podemos traducir esto como: Específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos.
- Específico: ¿conoces la regla QQDCCP? Quién, qué, dónde, cuándo, cómo y por qué. Estas son las preguntas que sus equipos de marketing tendrán que responder para determinar los objetivos:
- ¿A quién va a vender?
- ¿Qué vas a vender?
- ¿Dónde va a vender?
- ¿Cuándo va a vender?
- ¿Cómo va a vender?
- ¿Por qué venderá?
- Medibles: sus objetivos deben ser medibles para saber si los ha alcanzado. Pregúntese por los medios de medición que se van a utilizar y los datos que saldrán de estos análisis. Le permitirán afinar sus objetivos más adelante.
- Alcanzables: sólo establezca objetivos alcanzables en función de sus puntos fuertes y débiles, tal y como se ha indicado anteriormente.
- Realista: sea ambicioso, por supuesto, pero también pragmático. Sus objetivos deben fijarse en función de los valores cuantitativos recogidos en la fase 1. En cualquier caso, se revisarán muy a menudo en función de su evolución.
- Tiempo: hay que definir los plazos que se pueden cumplir en función de la carga de trabajo que se tenga que aportar. ¿Cuándo quiere lanzar su producto/servicio? ¿Cuándo empezará a promocionarlo? Etc. Estas son algunas de las preguntas que deberá responder.
Transformación digital
Hoy en día, la experiencia del cliente digital es un reto importante. Esto se debe a que nuestros hábitos de consumo están cambiando.
Si cree que su empresa podría ser más competitiva iniciando esta transformación, sería interesante incluirla en sus objetivos de marketing. Como aprenderás en el siguiente párrafo, la integración de las herramientas digitales es una obligación a la hora de establecer una estrategia de comunicación. Por lo tanto, esta estrategia digital formará parte de ella.
Elegir los medios operativos
A partir de ahora, todas las estrategias están pensadas. Ha llegado el momento de elegir los medios operativos que pondrá en marcha para alcanzar sus objetivos. Debe llevar a cabo lo que se denomina «plan de marketing» o «marketing mix«. También en este caso tienes un método que te permite planificarlo lo mejor posible: el método de las 4P.
El método 4P
Las siglas 4P significan «Product, Price, Place, Promotion». En español, podemos traducirlo como «Producto, Precio, Distribución, Promoción (Comunicación)». El objetivo aquí es centrarse en su producto o servicio y en cómo lo va a vender. El método SMART ya le habrá dado un principio de respuesta, pero aquí tendrá que afinar sus respuestas.
- Producto (o servicio): cuál es su producto, cuáles son sus puntos fuertes, qué necesidades satisface, cuáles son las características del producto, qué nombre le dará, etc.
- Precio: cuál es el precio de venta ideal, si se pueden aplicar promociones, cómo se compara con los competidores, si el precio representa el valor añadido para los clientes, etc.
- Distribución: dónde se venderá el producto (geográficamente, en línea, físicamente), es necesario formar un equipo de ventas, hay que formar asociaciones, etc.
- Promoción (Comunicación): cuáles son los medios de comunicación implementados, si las redes sociales están establecidas, cómo promocionan los competidores su producto, si es necesario externalizar las campañas, etc.
Como puede ver, el plan de marketing operativo se construye respondiendo a una multitud de preguntas relevantes relacionadas con su producto y sus objetivos. Si no dispone de recursos en su empresa para llevarlo a cabo, podemos ponerle en contacto con agencias que le dedicarán un consultor de marketing para que su proyecto sea un éxito.
En conclusión
Dominar el marketing estratégico y operativo es la clave de su éxito. Sólo teniendo un plan perfectamente definido y pertinente conseguirá ser competitivo e imponerse en su mercado.
Hoy en día, la creación de un departamento de marketing eficaz puede representar un coste importante para la empresa. Afortunadamente, la solución de la externalización existe y le permite confiar la misión de marketing a profesionales para que pueda centrarse en su negocio principal.
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