El penetration rate es un indicador expresado en porcentaje. Permite determinar qué proporción de una población tiene un producto/servicio.

Por lo tanto, es un dato clave para evaluar con precisión la tasa de cobertura del mercado de un producto o servicio. Por eso también se llama «tasa de cobertura del mercado».

En este artículo, le damos una definición del penetration rate y le explicamos cómocalcularlo.

Índice de contenido

Penetration rate: Interés y usos

Definición del penetration rate

El penetration rate es uno de los mejores indicadores para evaluar un mercado. Como se explica al principio de este artículo:

El penetration rate se refiere al porcentaje de personas alcanzadas por una campaña publicitaria que han comprado un producto en un periodo determinado.

Hay varios indicadores que pueden utilizarse para analizar los mercados y estimar su potencial de desarrollo.

También hay indicadores de rendimiento para evaluar las acciones de comunicación.

Pero para una empresa que quiere conocer su lugar en un mercado, el penetration rate es el másrelevante.

¿Por qué utilizar el penetration rate?

El penetration rate proporciona a las empresas una valiosa información sobre la cobertura de su mercado. Les permite saber cuánto se utiliza su producto o servicio.

A partir de esta información, las empresas pueden decidir qué acciones de marketing emprender para mejorarla o reforzarla.

Hopper, una de las aplicaciones más descargadas en Norteamérica, es un buen ejemplo de empresa que utiliza el marketing para mejorar su índice de penetración.

Una herramienta de medición de las campañas publicitarias

Antes de lanzar una campaña publicitaria, hay que evaluar la demanda actual de un producto en relación con el número total de clientes potenciales.

advertising campaign penetration rate

Tras esta campaña, el cálculo del penetration rate permitirá evaluar el impacto de la publicidad realizada.

En otras palabras: este índice nos permite saber si una campaña publicitaria ha hecho más popular un producto/servicio.

En este sentido,

el índice de penetración y el análisis de su evolución son esenciales para medir el grado de eficacia de una campaña de marketing y su impacto en las actividades de la empresa.

Un indicador para evaluar el potencial de un mercado

También es una herramienta esencial para medir el potencial de un mercado. Este es el caso, sobre todo, del lanzamiento de un nuevo producto o servicio.

El indicador se utilizará para evaluar la tasa de cobertura del mercado de esta nueva oferta.

Hay que tener en cuenta que, para obtener la tarifa más fiable posible, hay que evaluar cuidadosamente la demanda potencial de esta oferta.

La importancia de un cálculo fiable

Para utilizar correctamente el penetration rate, hay que calcularlo de forma rigurosa y con una fiabilidad indiscutible. Disponer de una tarifa fiable permitirá

  • Medir el impacto de una campaña de comunicación.
  • Evaluar el volumen de negocio potencial de una empresa durante un periodo determinado.
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¿Cómo se calcula el penetration rate?

Esta es la fórmula que debe utilizar para calcular su penetration rate:

cálculo penetration rate

Es la relación entre el número de usuarios de un producto o servicio y la población total a la que se dirige ese producto o servicio.

Dicho de otro modo, el índice de penetración permite calcular la relación entre el número de personas atraídas por un producto y el conjunto de la población a la que pertenecen estas personas.

Este cálculo da una indicación de la fuerza de una marca. Esto es branding.

Calculando la relación entre los compradores de esta marca y el número total de compradores de productos/servicios similares a la marca, podemos determinar la popularidad de la marca.

Alta penetración en el mercado = alto éxito de un producto

Ejemplo concreto del penetration rate de una empresa

Tomemos el ejemplo de una empresa que vende ropa a medida. Suponiendo que su mercado tiene 4 millones de clientes potenciales, y que la empresa ya tiene 1 millón de clientes en ese mercado, su tasa de cobertura sería de :

cálculo penetration rate

Por tanto, el índice de penetración de la empresa será del 25%.

Nota importante: no es imposible superar el 100% sumando todas las tasas de cobertura de las empresas de un mercado.

De hecho, en algunos sectores de actividad, algunas personas pueden ser clientes de dos empresas al mismo tiempo.

Otros dos tipos de tarifas

Penetration rate en una zona de captación / en el punto de venta

Esta tasa también se aplica a las zonas de captación. En el sector del comercio minorista, será la relación entre el número de clientes de la tienda y el número total de personas de la zona de influencia.

En otras palabras: la tasa corresponde aquí al número de clientes que el establecimiento consigue captar en una zona determinada.

El cálculo del índice de penetración se convierte entonces en :

cálculo penetration rate

Por ejemplo, si el resultado de este cálculo es del 4%, significa que una persona de cada 25 es cliente del establecimiento estudiado, dentro de un perímetro determinado.

En función de este resultado, la tienda puede tomar decisiones para mejorarla.

Por ejemplo, realizando acciones de comunicación o trabajando en su referenciación local.

Además, este cálculo es también una herramienta muy útil para calcular la proporción de clientes con la tarjeta de fidelidad de la tienda en relación con el número total de clientes.

Penetración acumulada

Se refiere a la proporción de consumidores que probablemente experimentarán un nuevo producto o servicio.

Más concretamente, es el porcentaje de nuevos consumidores en relación con el número total de consumidores del producto.

Penetration rate y cuota de mercado: dos conceptos diferentes

El penetration rate y la cuota de mercado son dos principios diferentes.

La cuota de mercado se refiere a la parte de las ventas de una empresa en un sector de actividad en relación con el total de las ventas de las empresas de ese sector en un periodo de tiempo determinado.

Tenga en cuenta que la cuota de mercado puede expresarse en términos de volumen de negocio y de volumen (número de productos o servicios vendidos).

El índice de penetración da una indicación del nivel de madurez de un mercado.

Cuanto más alto sea el índice,más maduro será el mercado.

Si la tasa de coberturasupera el 80%, el mercado se considera «saturado«. Cuando se lanza un nuevo producto o servicio, el cálculo de la tasa ayudará a evaluar los primeros años en los que se lanzará el producto/servicio.

Otra diferencia importante es que el índice de penetración no tiene en cuenta el volumen de ventas asociado a cada cliente.

En otras palabras, este indicador no separará al cliente que compra un producto del que compra 10 unidades.

En consecuencia, una empresa con una elevada proporción de «heavy users» tendrá una cuota de mercado mayor que su tasa de cobertura.

En conclusión

En conclusión, ¿qué debemos aprender del índice de penetración y de la necesidad de dominar este indicador de marketing?

Si estos datos son ricos en información, el análisis de su evolución en el tiempo será igualmente crucial.

De hecho, si este índice aumenta, demostrará la eficacia de las operaciones de marketing de una empresa.

También mostrará una tendencia positiva en cuanto a la fidelidad de los clientes.

Por otro lado, un índice de penetración que disminuye de un periodo a otro mostrará que la competenciatieneventaja.

Este índice será entonces una clara señal de que necesita reajustar su estrategia de marketing. Una agencia de marketing puede ayudarle con esto.