Hoy, cuando los consumidores están bombardeados de publicidad e información de productos y servicios, para las marcas es clave crear una relación con cada uno de sus clientes. Es decir, estrechar vínculos emocionales con ellos para que pasen de una compra puntual a una relación sostenida en el tiempo.

En este artículo te guiamos por el concepto de marketing relacional, que surge como respuesta para ayudar a las empresas a construir sus marcas, fidelizar a sus clientes y posicionarse como líder en el mercado. Recuerda que Sortlist te ofrece la posibilidad de contactar con las mejores agencias de marketing para construir poder llevar a cabo todos tus planes de marketing.

Índice de contenido

¿Qué es el Marketing Relacional?

Tal y como veníamos diciendo, el marketing relacional tiene por objetivo desarrollar una relación duradera, y basada en la confianza, entre tu marca y sus diferentes consumidores o usuarios. Para ello se basa en un conjunto de estrategias y técnicas que buscan siempre darle prioridad al cliente sobre el negocio, en cómo puede ayudarle y en destacar los valores e historia detrás de la empresa.

Para poder aplicar una estrategia de marketing relacional es fundamental asumir e internalizar que no puedes seguir viendo a tus clientes como prospectos o transacciones. Debes verlos como personas, que si se enamoran de tu marca, van a convertirse, naturalmente, en promotores o embajadores de tus productos.

Marketing de relaciones, la clave para fidelizar a tus clientes

Para ello deberás dedicar tiempo en conocer quiénes son tus clientes, qué los apasiona, qué metas tienen, cuáles son sus principales obstáculos. Toda esta información te va a servir como base para el desarrollo de acciones que te permitan conectar con ellos y sentar las bases para una buena relación.

Es importante entender que este es un proceso que lleva tiempo, pues cada cliente pasa por una serie de etapas en las que se dedica a conocer a tu marca y entender cuál es su historia, sentir la curiosidad por descubrir cuál es tu oferta de productos o servicios, interesarse en alguno de ellos y tomar la decisión de adquirirlos. Sin embargo, sus beneficios a largo plazo hace que valga la pena el tiempo y recursos invertidos.

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¿Por qué es importante en el panorama actual?

El consumidor de hoy en día está buscando todas las maneras posibles para evitar las constantes interrupciones de publicidad. Visto esto, tú, como especialista de marketing, tienes la labor de poner en marcha otras formas para llegar a tu público objetivo.

Qué mejor manera que hacerlo a través de acciones que te permiten estrechar vínculos que se traducen en clientes satisfechos. Recuerda que un consumidor que haya tenido una buena experiencia es más probable que se anime a adquirir otros productos de tu portafolio, e incluso, a recomendarlos a sus grupos sociales, lo que significa que tu marca llega, sin costos asociados, a más personas y de manera directa.

Podríamos decir entonces que el marketing relacional trae consigo una serie de beneficios que van desde convertir a tus leads (o visitantes) en clientes, a ayudar a incrementar la cantidad de productos o servicios queconsume cada usuario hasta a convertir a tus clientes en embajadores de la marca.

Recuerda que este es un trabajo que empieza desde el primer contacto de una persona con tu negocio, sea a través de una interacción en tus redes sociales, una visita a tu sitio web, un clic en un enlace, o cualquier otra acción que te permita entender que hay cierto grado de interés en tu marca.

Ejemplos prácticos 

Las marcas, en sus esfuerzos de fidelización, han sabido implementar este tipo de marketing de diferentes maneras. A continuación te presentamos algunas que nos han parecido pueden servirte de inspiración al momento de desarrollar tus propias acciones:

Desigual

Esta marca, con miras a fidelizar a sus clientes, ofrece la oportunidad de suscribirse, sin ningún costo asociado, al plan Desigual Amig@s donde las personas disfrutarán de diferentes beneficios tales como 10% en su primera compra en línea, 25% de descuento en su cumpleaños y acceso prioritario a las promociones.

Desigual ha sabido sacar provecho de la información que obtiene de cada uno de sus subscriptores. Una felicitación y un descuento el día del cumpleaños de cada cliente es una bonita forma de atraer a más personas a adquirir productos y de hacerlos sentir especial.

Ejemplo de la puesta en práctica del marketing relacional

HubSpot

Reconocidos por sus sistemas para ventas y marketing, HubSpot ha sabido poner en práctica diferentes acciones para fidelizar a sus clientes.

En primer lugar ofrecen una versión básica de su plataforma de mercadeo y su CRM totalmente gratis. Es decir, cualquier persona que se registre en su plataforma tiene acceso, por tiempo ilimitado, a su plataforma de CRM.

Siempre existe la posibilidad de adquirir un plan pago con algunos beneficios adicionales. Pero hay quienes no necesitan hacer esta inversión.

Además cuentan con una academia en línea, totalmente gratis, para certificar a personas en diferentes temas relacionados a sus áreas de experiencia. Estos certificados además pueden ser cargados en LinkedIn para demostrar los conocimientos adquiridos.

Ofrecen también una serie de contenidos de alto valor para desarrolladores, marketeros y profesionales de ventas.

Una oferta de contenidos puede ser el gancho para atraer nuevos clientes

Este es el perfecto ejemplos que nos demuestra que ofreciendo educación y contenido de valor se puede lograr obtener usuarios activos en sus diferentes plataformas.

Converse

La reconocida marca de zapatos, Converse, supo darle a sus clientes la exclusividad que tanto querían. Con su campaña «Hechos Por Ti» abrió las puertas a que cada persona tuviera la opción de diseñar y personalizar sus calzados, logrando que una multitud de personas no sólo participaran activamente, sino que además compartieran en sus redes sociales los diseños que habían logrado.

Como puedes ver, las opciones para llevar a cabo estas estrategias de marketing son muchas, basta con entender qué quiere tu audiencia y alinearlo con los objetivos de tu negocio para sacar ideas increíbles que van mucho más allá de una campaña de email marketing, de publicaciones en redes sociales o de pautas en medios tradicionales.

Cómo implementar el marketing relacional en tu empresa

A diferencia del marketing tradicional, el relacional busca crear una relación persona a persoa. Es decir, la venta directa y la promoción ofreciendo las múltiples ventajas de tu producto quedaron en el pasado. Ahora, debes enfocarte en definir e implementar acciones diseñadas para fidelizar a tus clientes.

Para ayudarte un poco, a continuación te compartimos algunas recomendaciones para aplicarlo de forma eficiente en tu negocio.

Tómate el tiempo para conocer a tu cliente

Lo hemos dicho antes y seguimos insistiendo, la clave para el éxito en cualquier estrategia de marketing es tener un buen entendimiento de quién es tu cliente. A partir de allí podrás saber qué acciones serán mejor recibidas, cuáles no tendrían una buena acogida, cuáles podrían incluso llegar a viralizarse.

Tómate el tiempo para revisar las analíticas de tus redes sociales, de tu sitio web y de tus compras. Quiénes son tus consumidores, qué compran, cómo lo hacen, dónde viven, cómo interactúan con tu marca.

Además, dedica atención especial a entender qué los hace regresar después de una compra. Sólo así podrás diseñar estrategias o acciones que ayuden a fidelizarlos.

Crea el embudo o funnel de conversión según los procesos de tus clientes

Otro elemento clave es entender cuál es el proceso de conversión por el que pasan las personas antes de convertirse en tus clientes.

Cómo ydónde se dan las primeras interacciones, qué respuestas están buscando, qué producto o servicio es el que más prospectos genera, qué los convence para cerrar la compra a tu negocio y qué piensan u opinan sobre tu marca.

¿Qué prefiere tu público un podcast donde entrevistes a una serie de expertos en el área o un blog con escritores invitados? ¿Dónde se generan más leads en YouTube, Instagram o Google? ¿Qué es mejor recibido una serie de videotutoriales o una demostración en vivo?

Todos estos datos te van a permitir desarrollar estrategias que los incentive a avanzar hacia el próximo paso. Y en cuáles debes invertir más tiempo y recursos pues van a ser mejor recibidas por tu audiencia.

Automatiza cuanto sea posible

Gracias a la tecnología y las diferentes plataformas de ventas y mercadeo, hoy podemos segmentar nuestras audiencias, personalizar el contenido que les mostramos y ofrecerles una experiencia totalmente ajustada a sus necesidades e intereses.

Saca el mayor provecho a esto y gestiona estrategias de email marketing segmentadas según la etapa del funnel de conversión en el que se encuentren y el interés que hayan mostrado.

Por ejemplo, para una persona que apenas está empezando a tener interacción con tu marca, podrías enviarle un correo donde le cuentes la historia de tu marca o le compartas algunos artículos o videos que responsan a sus principales inquietudes.

En cambio, si es un cliente que ya adquirió alguno de tus productos o servicios puedes enviarle una encuesta de satisfacción o invitarlo a dejar un comentario sobre su experiencia.

Más allá de publicar en redes sociales úsalas para conectar

Uno de los grandes errores en la gestión de redes sociales es limitarlas a ser un canal para compartir contenido con otros. Estas deben ser usadas como espacios para interactuar con otros. Para atender sus comentarios, quejas u opiniones. Para darles respuestas a sus preguntas.

Toda interacción positiva es un grano de arena que fortalece los vínculos que se están creando con cada persona.

Premia el compromiso de otros con tu marca

A todos nos gusta ser reconocidos y qué mejor que una marca celebre tu fidelidad hacia ellos. Anímate a ofrecerle algo especial a quienes celebren aniversarios siendo parte de tus suscriptores, a quienes hayan alcanzado un tiempo determinado renovando tu servicio, e incluso a quienes estén de cumpleaños. Opciones hay muchas, desde un correo sencillo hasta brindarles un descuento o enviarles un detalle a casa.

Conclusión

Como toda relación, la lealtad marca-cliente es algo que toma tiempo y debe trabajarse. Está en tus manos fomentar los espacios y momentos para que esto suceda. Recuerda que, una de las mejores formas de conseguir nuevos consumidores es a través de la recomendación de terceros.

Finalmente ten presente que Sortlist puede ayudarte a encontrar tu agencia de marketing ideal con la que conseguir todos tus objetivos.