3 estrategias de precio fundamentales si quieres maximizar tus ventas
Ùltima actualización en 30 enero 2024 a las 04:53 pm
5,00/5¿El precio de venta es igual al coste del producto más el beneficio? Esta premisa no es del todo cierta. E
En un escenario ideal, tu empresa se rige por una de las diferentes estrategias de precio para fijar el coste correcto de su producto o servicio, y lo hace tomando en cuenta variables como la demanda, el poder adquisitivo de tus clientes, la competencia, el posicionamiento de tus producto, tus objetivos empresariales.
En este artículo te ofrecemos una visión general de las tres estrategias de precio más importantes y te explicamos cuál es el camino para escoger la perfecta para tu negocio.
Puntos claves del articulo
- El artículo explora las estrategias de precio, analizando opciones como fijos, bajos, altos, de lujo, y casos especiales como diferenciación y secuenciación.
- Se detallan modelos como descremado y penetración, así como competencia de precios con luchadores, seguidores y líderes en precios.
- Se destaca la importancia de elegir la estrategia adecuada según las variables del mercado y se sugiere buscar apoyo en agencias de marketing para tomar decisiones estratégicas efectivas.
¿Qué son las estrategias de precio?
Las estrategias de precio forman parte de la política de precios de una empresa y abarcan todas las consideraciones y decisiones que afectan al coste de venta de un producto o servicio. El precio final es el resultado de la mezcla de marketing con las políticas de producto, distribución y comunicación.
¿El precio de venta es igual al coste del producto más el beneficio?
El punto de partida de muchas estrategias de precio es el valor mínimo. Es decir, el monto que cubre todos los costes de un producto o servicio sin generar ningún beneficio.
A partir de ahí, intervienen factores externos, como puede ser la situación del mercado, y factores internos, como pueden ser los objetivos y el posicionamiento de la empresa. Dependiendo de si se considera una marca de bajo coste o de lujo, su precio será diferente.
Estrategias de precio fijo
Se refiere al hecho de establecer un mismo precio para un producto o servicio para todos los compradores y para todas las condiciones de venta. En esta estrategia juega un papel clave el posicionamiento de tu producto en el mercado.
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Estrategia de precios bajos
En este caso, un proveedor o negocio intenta posicionarse en el mercado ofreciendo sus productos o servicios a precios considerablemente bajos comparados con la competencia. Esta política la siguen, por ejemplo, las cadenas de supermercados de descuento como Aldi o Mercadona.
Si bien esta estrategia de precios bajos te permite llegar a un amplio público, también es importante entender que tiene dos grandes desventajas.
- En primer lugar sólo es rentable si los demás costes empresariales se mantienen lo más bajo posible.
- Además que este modelo de precios hace que el cliente sólo se vincule con una empresa por los precios de sus producto y no por la calidad o valores que representa.
Estrategia de precios altos
Además de la estrategia de precios medios, que según su nombre se dirige a clientes con un poder adquisitivo medio, existe también la estrategia de precios altos. Se caracteriza por el hecho de que el precio de un producto es superior al de su competencia.
Es clave entender que aquellos que salen al mercado con el precio más alto deben poder justificarlo con la calidad y la imagen correspondiente.
Un ejemplo a menudo citado de este tipo de estrategia de precio es el caso del fabricante de tecnología Apple. Si bien los portátiles y ordenadores que ellos producen, tienden a ser más caros que la competencia, la calidad de sus productos es convincente y, en ocasiones, se han convertido en símbolos de estatus, lo que a su vez genera demanda.
Estrategia de precios de lujo
Las estrategias de precios de lujo se sitúan en el extremo superior de las de precio fijo. Aquí, además de la imagen de marca y la calidad de los productos, lo importante es la exclusividad esperada.
A diferencia de las estrategias de precios bajos, que se adaptan a las grandes masas, los proveedores de productos de lujo se centran en una clientela pequeña pero muy fiel.
Casos especiales de estrategias de precio fijo
Si bien habíamos dicho que las estrategias de precio fijo establecen un mismo valor para un producto sin importar las condiciones del mercado. También es cierto que se dan algunas excepciones a la regla. A continuación detallamos las más frecuentes y que pudieran resultar útiles para tu negocio.
Diferenciación de precios
La diferenciación como estrategia de precios es una excepción a los costes fijos. En este caso, una empresa exige diferentes precios para un mismo producto, y varía según factores geográficos o temporales.
Un claro ejemplo de este modelo, lo vemos cuando un producto está a la venta en varios países con diferentes niveles de precios. Otro caso de diferenciación de precios es el clásico descuento por cantidad, para estudiantes o para personas de la tercera edad.
Estrategia de precio objetivo
El valor objetivo de previo viene dado por el cálculo del precio máximoque puede costar un producto para que siga siendo atractivo para los clientes.
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Estrategias de secuenciación de precios
Las estrategias de secuenciación de precios o de precios dinámicos suponen que el valor de cualquiera de los productos que ofrece tu empresa puede cambiar, tanto a la baja como al alza, a lo largo del tiempo.
Estrategia de precio descremado o skimming
Bajo esta modalidad, un producto se introduce inicialmente en el mercado a un precio alto. Si la demanda disminuye con el tiempo, el precio también disminuye.
Básicamente quienes aplican este modelo de precio, buscan llegar primero a los consumidores que están dispuestos a pagar el precio más alto por su producto. Por lo tanto, este grupo de consumidores es «descremado». Al bajar gradualmente el precio, logran alcanzar a más consumidores.
Un claro ejemplo de la estrategia de descremado son los productos informáticos que a medida que pasa el tiempo, dejan de estar al día con la más reciente tecnología y, en consecuencia, tienden a ir disminuyendo su precio al público.
Otro caso muy frecuente se da en el mercado de los teléfonos inteligentes. Si bien este concepto se utiliza a menudo aquí, ahora es una industria donde hay mucha competencia y todas las categorías de precios están representadas. En consecuencia, los clientes tienen una mayor oferta de productos comparables, los llamados «sustitutos«. Por lo tanto, las empresas deben considerar cuidadosamente hasta qué punto la estrategia de descremado es adecuada para su producto.
Estrategia de penetración
El precio de penetración es totalmente opuesta a la estrategia de descremado. En este caso, se introduce un producto en el mercado a un precio bajo, que luego va aumentando poco a poco.
Este modelo permite que las empresas creen rápidamente una cuota de mercado y logren posicionar un nuevo producto. Vemos con frecuencia que las empresas que ofrecen productos de tecnología recurren a este tipo de modelo de precios.
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Estrategias de competencia de precios
También conocidas como estrategias de precios dinámicas y su foco, tal como su nombre lo indica, está en vigilar a la competencia.
Por lo general vemos que están divididas en categorías muy similares a las estrategias de precio fijo, donde van de menor a mayor valor.
Precio del luchador
Este modelo es la contrapartida dinámica de las estrategias de precios bajos. Básicamente lo que hacen es ofrecer el precio más bajo del mercado para lograr diferenciarse de la competencia. De esta forma, los productos del luchador atraen a un público más amplio.
Es importante recordar que los precios pueden cambiar en función de lo que hagan las otras empresas del sector.
Precio de los seguidores
Quienes ponen en práctica esta estrategia lo que hacen es tomar como referencia el precio más alto en el mercado de un producto comparable para luego rebajarlo ligeramente. Los precios constantemente van ajustándose según los de los líderes del sector.
Esta estrategia la siguen a menudo las marcas de alta calidad pero que son menos conocidas y que no han logrado consolidarse como líderes de precio.
Líder en precios
El líder de precios suele tener tanto el precio más alto, como la mayor cuota de mercado y el mayor conocimiento. Por lo general, se trata de empresas grandes que tienen una determinada imagen de marca que justifica el precio más elevado ante los ojos de los clientes.
¿Ya sabes cuál estrategia de precio te conviene?
Definir la estrategia de precio de tu negocio no es tarea sencilla. Pues debes tener amplio conocimiento de las diferentes variables (consumidores, mercado, competidores, proveedores, impuestos, etc.) que van a permitir que el modelo que selecciones funcione de manera eficiente o no.
Si habiendo revisado las 3 estrategias de precio más importantes aún no estás seguro de cuál es la ideal para tu negocio, entonces te recomendamos buscar apoyo en alguna de las agencias de marketing. Ellas cuentan con harta experiencia en esta rama y con los conocimientos adecuados para ayudarte a tomar una decisión estratégica y orientada a ayudarte a alcanzar el éxito.
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