Lead Nurturing: Cómo convertir tus leads en clientes en 5 etapas
Publicado en 3 septiembre 2021 - 5 minutos de lectura
Es raro que un cliente compre un producto directamente después de verlo. En general, antes de comprar, una persona necesita estar tranquila y poder informarse sobre el producto en cuestión.
Para cualquier empresa, la adopción de una buena estrategia de nutrición de leads puede ser crucial para convertir el mayor número posible de prospectos en clientes. Veamos por qué y cómo.
Índice de contenido
¿Qué es el lead nurturing?
El Lead Nurturing consiste en proporcionar información a tus clientes potenciales con el fin de conducirlos gradualmente hacia la compra. En concreto, se trata de ofrecer el contenido adecuado en el momento adecuado al cliente potencial adecuado.
Esto significa que tiene que supervisar a tus clientes potenciales y saber siempre en qué punto del proceso de ventas se encuentran.
Así que tienes que cuidar a tus clientes potenciales y darles la información más relevante basada en lo que ya saben, desde el momento en que ven tu producto por primera vez hasta que realizan la compra. Hay diferentes maneras de hacerlo.
- El lead nurturing automatizado: consiste en el seguimiento de un prospecto de forma totalmente automatizada, después de cada acción que realice.
- Seguimiento de las ventas: Después de una venta, se envía un correo electrónico de confirmación / agradecimiento. También puede llamar al cliente para presentarle el producto y asegurarse de que todo va bien por su parte.
- Seguimiento personal: Es lo mismo que el seguimiento de ventas, pero puede ir más allá y construir la relación con su cliente. Esto es especialmente válido si usted está activo en el B2B.
- Utiliza las redes sociales: Cualquier persona que haya visitado tu sitio web debería poder encontrarte en las redes sociales (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, al menos).
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Nutrición de clientes potenciales
El lead nurturing puede dividirse en 5 etapas:
- El primer contacto
- Calificación
- La conversación
- Creación de relaciones
- Satisfacción del cliente
El primer contacto
El objetivo de esta primera fase es atraer al mayor número posible de clientes potenciales a tu sitio web.
Puede hacerlo con publicidad en los motores de búsqueda (SEA), con referencias naturales (SEO) o siendo activo en las redes sociales.
Este primer contacto será crucial para el resto del proceso, ya que configurará la imagen que tus clientes potenciales tienen de tu empresa y tu producto.
Lo ideal es que pueda desencadenar una acción de estos clientes potenciales, como la suscripción a tu boletín informativo, por ejemplo.
Calificación
Lamentablemente, las personas que se suscriben a este boletín no se convierten inmediatamente en clientes. Tendrá que calificarlos y determinar si estos prospectos pueden realmente convertirse en tus clientes.
Hay que tener en cuenta cuatro aspectos:
- ¿Se ajusta el cliente potencial al perfil del cliente «perfecto»?
- ¿El cliente está realmente interesado? ¿Cuánto tiempo pasan en tu sitio web? ¿Interactúan con tus publicaciones en las redes sociales?
- ¿Es el plomo de buena calidad?
- ¿En qué fase del proceso de compra se encuentra el cliente potencial? Puede, por ejemplo, comprobar si la página de precios ya ha sido consultada o si se ha solicitado una demostración del producto.
Para simplificar el proceso de captación de clientes potenciales, puedes utilizar un software de automatización del marketing.
La conversación
Es muy importante empezar a construir una relación desde el primer contacto que tus clientes potenciales tienen con tu empresa (boletín informativo, formulario de contacto) compartiendo con ellos información relevante.
Un método que puedes utilizar es ponerse en contacto con tus clientes potenciales por correo electrónico y darles información basada en lo que ya saben sobre tu empresa y tu producto.
También puedes interactuar con ellos en las redes sociales, respondiendo a tus comentarios y creando interacciones. Lo importante es mostrar que hay personas reales detrás de tu empresa, y que no es sólo una marca o un producto.
Construir la relación
Al compartir contenido de alto valor, es probable que los clientes potenciales se pongan en contacto con usted para obtener más información.
Por eso, el siguiente paso es ofrecer contenidos personalizados que respondan específicamente a las preguntas que se plantean los clientes potenciales.
Si una pregunta es muy específica, también puedes hacer una propuesta inmediata, siempre que haya establecido una relación sólida con el cliente.
Satisfacción del cliente
Es el momento de mejorar/fortalecer/mantener la relación que se ha establecido.
Ofrezca un buen servicio a tus clientes y cumpla tus promesas. Si lo hace, el cliente se mantendrá fiel a tu empresa, y puede que también recomiende lo que usted hace a tu red personal.
¿Cuál es la diferencia entre el lead nurturing y el email marketing?
Hay algunos aspectos que distinguen el lead nurturing del email marketing:
- El Lead Nurturing se centra en una persona concreta,
- El Lead Nurturing sigue el comportamiento y los intereses de los clientes potenciales individuales,
- El Lead Nurturing se preocupa menos por las tasas de apertura y de clics.
¿Cuáles son las ventajas del lead nurturing para el marketing y las ventas?
- Los clientes potenciales pueden ser gestionados de maneramás eficiente en tu túnel de ventas – Lead Nurturing asegura una transferencia de clientes potenciales entre marketing y ventas. Cada pista se capta, se procesa y se transmite.
- La personalización se aprovecha mejor – Hace unos años se pensaba que la automatización acabaría con la personalización. Pero con las tecnologías actuales, eso ya no es así. Como ya sabe de dónde proceden los clientes potenciales, puede utilizar la segmentación para hacerles sentir que reciben una atención personalizada. Esto crea un vínculo más fuerte que, en última instancia, facilitará tu proceso de venta. Esto tiene dos aspectos: dar a los clientes potenciales la información que necesitan para tomar una decisión sobre si comprar o no tu producto y crear un vínculo. Por otro lado, usted entrega la información sobre tus prospectos y tu disposición a comprar a tus vendedores.
- Los vendedores se centran en lo que mejor saben hacer – al automatizar la parte inicial del proceso de ventas (transferencia de conocimientos), los vendedores sólo tienen que centrarse en cerrar el trato.
- Los clientes potenciales de baja calidad requieren menos esfuerzo: las conversaciones con un cliente potencial no cualificado se convierten rápidamente en una pérdida de tiempo. Sin embargo, muchos de estos clientes potenciales son compradores inadecuados, que se registran con direcciones de correo electrónico falsas o que simplemente no pertenecen a tu grupo objetivo. El lead nurturing garantiza que no se dedique demasiado esfuerzo a los «leads entrantes» y permite centrarse en los prospectos ya cualificados.
Conclusión
El lead nurturing consiste en construir relaciones con tus clientes potenciales. El primer paso es entender cómo comunicar de la manera que mejor se adapte a tu público objetivo.
Para fidelizar a los clientes, puedes utilizar muchas herramientas, como el envío de correos electrónicos, por ejemplo. En cualquier caso, esta disciplina le permitirá construir una mejor relación con tus clientes y conseguir más ventas.
¿Necesitas ayuda para crear tu campaña de nutrición de clientes potenciales? Nuestros expertos están a tu disposición para ponerle en contacto con los profesionales que le ayudarán a alcanzar tus objetivos.
Lead Nurturing: Cómo convertir tus leads en clientes en 5 etapas
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