Toda empresa necesita aumentar sus ventas. Una forma de hacerlo es aumentar el número de clientes de su producto o servicio. Y ahí es donde entra en juego el funnel de marketing o de ventas.

Tendrá que aplicar una estrategia de marketing que lleve a los clientes potenciales a través de un proceso que, en última instancia, les lleve a comprar lo que usted vende. Comienza con la creación de una conciencia de marca dentro de su público objetivo.

En primer lugar, tiene que llamar la atención de un cliente potencial. A continuación, desde la fase de interés, hay que conducirlos paso a paso por las etapas del funnel de ventas para que se conviertan en clientes habituales.

Veamos el funnel del inbound marketing con más detalle.

Índice de contenido

¿Qué es un Funnel de Marketing o Funnel de Ventas?

Un funnel de marketing es un conjunto de acciones que usted desea que sus clientes potenciales realicen antes de convertirse en clientes. Los profesionales del marketing se refieren a este proceso como el viaje del cliente.

Se llama funnel porque no todos los que comienzan el proceso terminan siendo clientes. Muchos abandonarán durante cada etapa del funnel.

El número de clientes potenciales se reducirá porque sólo los prospectos interesados pasarán por los diferentes pasos antes de comprar.

Como puede ver, una forma de aumentar las ventas es ampliar la parte superior del funnel. Cuantos más clientes potenciales conduzca a través del proceso, mejor.

¿Por qué es importante un funnel de marketing?

En un mundo perfecto, usted pondría su producto o servicio a la venta, y los clientes potenciales que se encuentren con su marca, lo investigarán y harán una compra.

Desgraciadamente, eso no suele ocurrir, y por eso las empresas invierten mucho en marketing y ventas.

La realidad es que la gente no compra un producto o servicio la primera vez que lo encuentra. La única excepción es cuando ya conocen tu marca y confían en ella y has conseguido fidelizarla y retenerla.

Los profesionales del marketing entienden que las personas tienen que pasar por un proceso desde que conocen su empresa hasta que compran y se convierten en clientes.

Es necesario interactuar con sus futuros clientes para crear credibilidad y ganarse su confianza durante la etapa de consideración.

Por eso es esencial tener un funnel de marketing.

Los estudios de caso demuestran que las empresas que utilizan un funnel de marketing obtienen una mayor tasa de conversión.

Las cinco etapas del funnel de marketing y el efecto Inbound

Desde la parte superior del funnel hasta el final, las cuatro etapas por las que pasarán sus clientes potenciales son

  • Concienciación (funnel del inbound marketing);
  • Compromiso;
  • Conversión;
  • Fidelización; y
  • Promoción

Debe aplicar el marketing de crecimiento a estas áreas para identificar y mejorar los resultados de sus esfuerzos.

Concienciación

El punto de partida del funnel del inbound marketing es el lugar en el que su público descubre su empresa. En un embudo de marketing típico, la cantidad de esfuerzo que se pone en la concienciación sería la misma que en cualquier otro nivel del embudo.

Sin embargo, con el funnel del inbound marketing, la concienciación se convierte en su principal objetivo.

El funnel del inbound marketing permite que las empresas se presenten a los clientes potenciales en el momento y lugar ideales.

En lugar de ser un anuncio al azar para alguien fuera de su mercado objetivo, la estrategia del embudo de marketing entrante ayuda a las empresas a dejar de perder el tiempo y a dirigirse únicamente a los inversores potenciales.

awareness

Hay muchos métodos para ganar visibilidad en el mercado.

Anuncios

La publicidad es una forma obvia de llamar la atención, pero es cara. Los profesionales del marketing se dan cuenta ahora de que los anuncios de pago en Google ya no son tan eficaces como antes debido al cambio de tendencia.

Cada vez más empresas recurren a las herramientas de marketing de las redes sociales en LinkedIn, Instagram, Twitter y Facebook.

SEO

La mayoría de los vendedores utilizan la optimización de los motores de búsqueda (SEO), que consiste en conseguir clientes potenciales orgánicos a través del tráfico de búsqueda.

Siempre que la gente busque en Google un producto o servicio, querrá que su sitio web aparezca en los primeros resultados.

El SEO es gratuito y puede ser útil para la generación de clientes potenciales, pero requiere un gran esfuerzo para ocupar un lugar destacado en las SERP porque los algoritmos de Google evolucionan continuamente.

Si no consigue visibilidad en la primera página, es poco probable que alguien encuentre su empresa.

Redes sociales

Los estudios demuestran que la persona media pasa más de dos horas al día en las redes sociales. Esta estadística es la razón por la que la mayoría de los equipos de marketing y ventas están prestando más atención a este nuevo canal de marketing.

social media

Instagram y Facebook son excelentes plataformas para conectar con la gente y dirigir el tráfico a su sitio web.

Asegúrese de publicar diariamente. Trabaja con un calendario para poder programar tus publicaciones con antelación.

También puedes recurrir a una agencia de redes sociales para que te ayude con tu estrategia.

Marketing de influenciadores

Asóciate con personas influyentes para llegar a sus fieles seguidores. Estas personas son fuentes de confianza, y saben cómo curar el contenido que transmitirá su mensaje de manera más eficaz que si lo hace usted mismo.

Blog de invitados

Si bien las empresas deben tener un blog y conseguir seguidores, deberías ir un paso más allá y escribir una entrada de blog para cada sitio que acepte tu propuesta.

Es una situación en la que todos salen ganando, ya que usted accederá a una nueva audiencia y su anfitrión obtendrá contenido fresco generado por los usuarios.

Regala algofree

A todo el mundo le gustan los regalos. Puede ser en forma de una prueba gratuita de su programa de suscripción o una muestra de producto de cortesía.

¿Qué mejor manera de que la gente conozca su empresa que dejarles probar su oferta sin compromiso?

Asociaciones

Asociarse con otra marca ayuda a ambas empresas a llegar a nuevos clientes. La idea es que las personas que confían en una empresa probablemente estarán dispuestas a conocer a la otra gracias a su asociación.

Utilizar multimedia

Las investigaciones demuestran que el número de personas que prefieren ver vídeos en sus smartphones en lugar de leer texto es cada vez mayor.

Debes tener un proceso que te permita reutilizar el contenido que puedes usar en diferentes plataformas.

Si necesita ayuda con esta estrategia, siempre puede ponerse en contacto con una de nuestras agencias de planificación de medios.

Compromiso

Ahora que ha atraído a seguidores que conocen su empresa, es el momento de interactuar con ellos. En esta etapa de creación de confianza es donde tendrá que proporcionar valor a sus clientes potenciales para que avancen en el embudo de marketing.

Utiliza el marketing de contenidos para posicionar tu empresa como conocedora y digna de confianza, y mostrar a los consumidores el valor de tu producto.

Una forma de interactuar con tus clientes potenciales es animarles a que te sigan en Instagram o Facebook para que puedas compartir información regularmente. El contenido generado por los usuarios es perfecto para atraer a tus seguidores.

Lo mejor es animarles a que publiquen comentarios para que puedas responder y aumentar tu credibilidad.

Ponte en contacto con clientes satisfechos para que compartan sus experiencias y testimonios. También puedes publicar vídeos de clientes utilizando tu producto o servicio.

Es más probable que la gente crea lo que alguien como ellos dice de su empresa que un anuncio corporativo. Además, ver a otro cliente utilizando tu producto o servicio les ayuda a verse en esa posición y les influye para comprar.

Cree una página de aterrizaje antes de que los usuarios lleguen a su sitio web para intentar que todos se incorporen a su lista de correo.

El marketing por correo electrónico es una forma eficaz de comunicarse con la gente. Puedes automatizar tus mensajes para compartir información y comprometerte con tus suscriptores regularmente.

La clave del éxito en la creación de contenidos es conocer a tu mercado para ofrecerle información de forma que le resulte atractiva tanto a nivel lógico como emocional.

La idea es proporcionar valor a tu consumidor objetivo, por lo que tienes que mantener un equilibrio entre la información beneficiosa y los mensajes promocionales.

Conversión

En un funnel de marketing, la etapa de conversión es fundamental en el proceso de compra porque los consumidores realizan su primera compra y se convierten en clientes.

Ahora que ha creado una conciencia de su negocio y del valor de su producto, es el momento de que tomen una decisión de compra.

Ahora es la parte en la que se lleva el mensaje de marketing a un nivel superior y se dice a los seguidores por qué deberían comprar su mercancía y no la de la competencia. Asegúrese de centrarse en los beneficios y no en las características.

Estos son algunos métodos que puede utilizar para conseguir que los consumidores compren:

  • Ofrezca una prueba gratuita para que puedan probar su producto sin riesgo;
  • Organice un seminario web para demostrar su producto y explicar las ventajas;
  • Incluya una serie de correos electrónicos en su sistema automatizado que se centre en una ventaja diferente del producto cada vez;
  • Al final de la serie, ofrezca a sus suscriptores un descuento o una oferta introductoria.

Sin embargo, esta no es la etapa final del funnel de marketing. Una estrategia de marketing exitosa no termina aquí.

Querrá animar a sus clientes a que repitan sus compras y se conviertan en clientes fieles, porque cuesta menos retener a un cliente que conseguir uno nuevo.

Fidelización

La retención de clientes es vital para un negocio porque el retorno de la inversión de un cliente existente es mucho mayor que el de un cliente nuevo. Las personas que están contentas con su compra son muy propensas a volver a comprar.

En esta fase del funnel de marketing, hay que tener un sistema para fidelizar a los clientes, o éstos se olvidarán de su producto y usted perderá ventas. Además, todos los costes y el esfuerzo de las etapas anteriores del embudo se desperdiciarían.

Puede fidelizar a sus clientes informándoles sobre el producto que han comprado. Enséñele más consejos sobre cómo utilizar el artículo de forma productiva e introduzca productos complementarios. Puede ofrecer a los que compran por primera vez un descuento especial en su próxima compra.

Envíe a sus compradores una encuesta en la que les pregunte qué les parece el producto que han comprado y qué otros artículos les interesan. Asegúrese de hacerles saber que su opinión es esencial.

También puedes invitarles a unirse a un club de élite en el que disfrutarán de descuentos exclusivos que no están disponibles para los demás.

Promoción

Si ha aplicado con eficacia los pasos anteriores del embudo de marketing, acabará teniendo fans. Las personas a las que les gusta su producto estarán encantadas de hablar de él, lo que las convierte en activos valiosos.

El marketing de boca a boca (o buzz marketing) es la mejor y más barata forma de publicidad.

El marketing de recomendación es eficaz porque la gente confía más en un amigo que recomienda un producto que en un mensaje promocional de la empresa.

¿Cómo convertir a los clientes en fans?

  • Póngase en contacto con consumidores seleccionados para que le recomienden a sus amigos. A la gente le encanta ayudar, así que si se lo pide, la mayoría estará encantada de hacerlo.
  • Infórmeles sobre su programa de afiliación o fidelidad, que recompensa a las personas por sus recomendaciones.
  • Pida a los compradores satisfechos un testimonio de su producto y recompénselos. Cuanto más demuestre a la gente que valora su opinión, más dispuestos estarán a compartir sus opiniones con su círculo.

Podemos resumir las diferentes acciones con este diagrama de embudo deconstruido en tres partes:

funnel de ventas

El resultado final de los funnels de marketing

Un funnel de marketing exitoso debería esencialmente presentar su marca a su mercado objetivo y, en última instancia, convertir a los consumidores interesados en clientes de por vida.

Sin embargo, ningún funnel es perfecto al principio, por lo que tendrá que hacer un seguimiento del éxito de cada fase y realizar las modificaciones necesarias a medida que avanza.

Aprende de tu experiencia y de las aportaciones que recibas de tus seguidores.