Qué es un lead magnet y cómo ganar más clientes con ello
Ùltima actualización en 13 febrero 2023 a las 04:10 pm
5,00/5Antes de entrar en materia queremos que te hagas las siguientes preguntas ¿qué pasa cuando una persona llega a tu sitio web? ¿Qué estás haciendo para captar sus datos? ¿Cómo te aseguras de que ese visitante empiece el proceso de conversión en cliente?
Más allá de tener acciones de mercadeo para llevar tráfico a tu página web debes trabajar en estrategiaspara convertir a cada visitante en prospecto. Este artículo va justamente de eso, cómo crear lead magnets efectivos.
¿Qué es un lead magnet?
Lead magnet no es más que una oferta que promueves entre tus posibles compradoresa cambio de sus datos de contacto.
Sin embargo, su proceso de creación no es tan sencillo. Su éxito va a depender de qué tan bien conoces a tu target, sus intereses e inquietudes, el tipo de contenido que consumen, los formatos que más disfrutan.
El resultado de un lead magnet efectivo es una base de datos nutrida con información de clientes potenciales. Es responsabilidad de tus equipos de mercadeo y ventas acelerar el proceso para convertirlos en clientes.
Los 4 pasos antes de crear un lead magnet
Se tenía que decir y se dijo: no existe una fórmula especial para crear un lead magnet. La forma, contenido y vías de promocionarlo van a depender exclusivamente de tu negocio y tu audiencia.
De allí que insistamos tanto en que debes enfocarte en conocer a detalle a tu público. Solo así podrás saber qué contenido tiene mayor probabilidades de éxito.
Ahora bien, con miras a ayudarte en este proceso queremos darte una pequeña guía para que sepas por dónde empezar a trabajar.
Estos 4 pasos van a ayudarte a entender cuál contenido es el que vas a empezar a producir y promocionar:
Crear buyer personas
Siguiendo nuestra recomendación anterior, lo primero que debes hacer es crear los buyer personas. Incluye edad, género, estatus social, trabajo, patrones de comportamiento, motivaciones, aspiraciones, obstáculos.
Centrarse en sus necesidades
Una vez sepas quién es tu público debes enfocarte en sus necesidades y cómo tus productos o servicios pueden ayudarlos. Trata de crear una lista de los principales atributos que hacen de tu marca la mejor opción del mercado.
Analizar a sus competidores
Dedica un tiempo a revisar qué están haciendo tus principales competidores. Esto puede ser una excelente fuente de inspiración.
Seleccionar el tipo de lead magnet
Como dijimos antes, opciones hay muchas. Solo debes saber cuál de ellas funciona mejor para tu negocio y en tu audiencia.
Podemos decir que hemos visto que para aquellos que se dedican a la venta de productos físicos funciona muy bien ofrecer cupones de descuento y ofertas.
Mientras que para las empresas B2B recomendamos inclinarse hacia opciones como reportes, demostraciones, guías, lista de recomendaciones, análisis, quizzes.
Aquí lo importante es vigilar que ese contenido no esté disponible de otra forma que no sea protegido por tu formulario. El lead magnet debe ser exclusivo y único.
Crear un lead magnet
Una vez hayas completado estos cuatro primeros pasos debes dedicarte a crear el lead magnet como tal.
Esto involucra la oferta en sí misma, el landing page donde va a estar alojada, el thank you page que lo acompaña, y las piezas promocionales para los diferentes canales de comunicación.
No debes olvidar dejar muy claro en todas partes cuál es el próximo paso que quieres que dé el usuario. Por ejemplo, puedes sugerirles agendar una consulta gratis, una demostración de tus servicios, una sesión uno a uno. E incluso puedes darle un cupón de oferta para adquirir uno de tus productos.
La idea es que el lead magnet ejerza una doble función. En primer lugar debe trabajar como gancho para incrementar tu base de datos y luego de motor para impulsarlos a tomar una acción determinada.
Recuerda que el éxito de esta acción se mide por su tasa de conversión. Es decir, cuántas personas, de las que visitaron el landing page de la oferta, se animaron a llenar el formulario.
Es importante acotar que si decides ofrecer una pieza de contenido(guía, reporte, análisis, lista, tutorial, etc.) no necesariamente debe ser muy extensa. Basta que ofrezca las respuestas que el público está buscando para que sea efectiva.
Incluso, no es necesario generar decenas de ofertas basta con tener una o dos que realmente respondan a las necesidades de tu audiencia para lograr nutrir de información tu base de datos.
Ejemplos más comunes de lead magnets
Como existe una gran variedad de tipos de lead magnet, en Sortlist queremos explicarte y mostrarte ejemplos de los más comunes.
Recuerda aún cuando estos formatos han resultado efectivos para otros negocios, no garantizan el éxito. Todo depende de tu público y del contenido que produzcas.
Guías o reportes
Uno de los tipos de lead magnet más frecuentes, ofrecen información completa y relevante sobre un tema determinado.
Es importante cuidar que tenga un título relevante y atractivo, que tenga un call-to-action que resalte, que ofrezca una solución inmediata y que no sea demasiado extensa.
Dependiendo del foco de tu negocio podrías tener guías que aborden las principales trabas que enfrentan tus clientes potenciales.
Por ejemplo, en el caso de marketing se podría hacer una que hable sobre cómo mejorar la velocidad de carga de la página web.
Mientras que en el caso de empresas de ciberseguridad se puede publicar una que aborde cómo convertirse en un experto en el área o cómo entrenar a tu personal en buenas prácticas.
Checklists
Este formato de lead magnet puede funcionar para cualquier negocio e industria que quiera ayudar a sus usuarios a mantenerse organizados en algún tema en específico. Lo ideal es que no abarque más de una página.
Ejemplos para checklists hay miles, desde aquellos que comparten todo lo que la mujer embarazada debe llevar a la clínica para recibir a su bebé, hasta otros que detallan todo lo que debe suceder en una obra civil de ingeniería.
Casos de estudio
Un formato que comparte casos reales de cómo clientes se han beneficiado de tus productos o servicios. Es un tipo de lead magnet muy utilizado, especialmente por negocios B2B. Ya que son altamente efectivos para terminar de convencer a clientes potenciales de formalizar la compra o suscripción.
Este recurso además es muy útil pues no eres tú hablando sobre las bondades y virtudes de tus servicios, sino que es una persona ajena a la organización quien narra cómo fue su experiencia y los resultados obtenidos.
Plantillas
Forma ideal de ayudar a tus clientes a ahorrar tiempo al crear y diseñar contenido. Puedes ofrecer plantillas básicamente de lo que quieras: correos, hojas de excel, láminas de presentaciones, redes sociales, etc.
Por ejemplo, si te dedicas al diseño gráfico podrías compartir unos templates para volantes o invitaciones. Mientras que si estás en el negocio de las finanzas podrías ofrecer una hoja de excel para llevar las finanzas personales.
Tutoriales o demostraciones
Sea en formato de video o escrito, este tipo de lead magnet puede ser muy interesante especialmente si ofreces un producto nuevo para el mercado o un servicio para empresas. Procura hacerlos cortos, directo al grano y que muestren a ciencia cierta cómo funciona.
Por ejemplo, si ofreces un sistema CRMpodrías tener diferentes tipos de demostraciones. Una que abarque un paneo general por la plataforma y sus principales atributos, y otras que muestren cómo utilizar cada una de las funciones.
Ebooks
¿Por qué tener varios artículos en el blog sobre un mismo tema si los puedes compilar bajo un solo libro digital?
De esta forma haces que sea más sencillo acceder a todo el contenido y a cambio recibes los datos de tus lectores. Procura que la satisfacción sea inmediata, es decir, que quien descarga el ebook reciba justo lo que está esperando.
Entre los ebooks mejor rankeados destacan aquellos que tienen títulos similares a:
- «Cómo hacer…»
- «Cómo usar…»
- «Rompiendo los mitos sobre…»
- «XX formas de alcanzar…»
- «XX cosas que debes saber sobre…»
- «Lo que me gustaría haber sabido antes de…»
- «El plan ideal para…»
- «El arte de…»
Calculadoras
Si bien este formato no es tan sencillo de hacer como los demás, ya que requieren la intervención de códigos y programación, suelen ser muy atractivos y útiles para los visitantes al ofrecer una experiencia totalmente personalizada y una respuesta ajustada a sus intereses y perfil.
Por ejemplo, si tienes una venta de carros podrías hacer una calculadora que estime en cuánto pueden vender su carro actual.
O si tienes una academia en línea podrías ayudar a calcular cuánto sería el sueldo de cada persona según su experiencia pasada y nivel educativo.
Webinars
En este ejemplo queremos detenernos un poco más que en los demás porque hemos visto que muchas personas cuando les hablan de un webinar inmediatamente piensan en una presentación extensa. Que puede durar más de 60 minutos, con invitados especiales y con toda una producción audiovisual por detrás.
Esta idea está errada, para que un buen webinar sea exitoso solo debe tener un contenido único, atractivo y veraz.
Dicho de otra forma, si por ejemplo tu publicaste un artículo sobre un tema determinado que ha generado muchas vistas y buenas reacciones, podrías entonces considerar llevar este contenido a una transmisión de video en la que dos de tus empleados o expertos en el área aborden el tema y ofrezcan ciertas píldoras de información exclusiva.
Recuerda es fundamental incorporar data que no esté disponible en ningún otro sitio, de allí que las personas decidan suscribirse.
Cheat sheets
A diferencia de las guías o reportes, este formato de lead magnet suele ofrecer información muy puntual y útil sobre un tema determinado.
Por ejemplo, si trabajas en una agencia de marketingpodrías compartir unos sobre palabras clavey cómo identificarlas. Otro sobre buenas prácticas de SEO, incluso uno sobre las medidas correctas de imágenes para redes sociales.
Prueba gratis
Lo vemos con frecuencia en plataformas que ofrecen suscripciones mensuales, trimestrales o anuales.
Bajo este formato estás permitiendo que tus clientes potenciales prueben, por un período corto de tiempo y con ciertas limitaciones, los diferentes beneficios que ofreces.
De esta forma los enamoras y enganchas para que formalicen su compra.
Cada uno de estos ejemplos los puedes adaptar a tu negocio. Pero piensa bien cuál de ellos es el que más beneficios aporta a tu público, cuál es el que mejor puedes desarrollar y cuál es el más diferente a las otras opciones que se consiguen en el mercado.
¿Por qué incluir lead magnets en tu estrategia?
En un mundo donde los consumidores huyen de la publicidad invasiva mientras que las marcas luchan cada vez más fuerte por captar su atención no es tarea fácil sobresalir. Nuestra recomendación es dedicar todos los esfuerzos a una o dos acciones de mercadeo y sacar el mayor provecho de cada una.
Como ya debes imaginar, una de las acciones de mercadeo que deberías empezar a aplicar desde hoy mismo es el lead magnet, no solo es una forma sencilla y rápida para captar los datos de contactos de posibles compradores, sino que es el punto de partida para establecer una relación con cada una de esas personas y guiarlas por el proceso de compra.
Este es un proceso que básicamente consiste en un toma-y-dame, donde tú, como marca, ofreces un contenido único y de valor. Mientras que el usuario te da a cambio sus datos de contacto, demostrando así cierto interés por tu oferta de productos o servicios.
Esta acción no solo te va a nutrir tu base de datos, sino que te da ciertas luces de los intereses de cada uno permitiéndote así poder segmentar las promociones futuras que les vas a ofrecer, el contenido que les vas a compartir e ir midiendo si están listos para dar el próximo paso y convertirse en clientes.
El lead magnet es una herramienta clave para conectar y atraer a tu público, demostrarles tu valor, e incentivarlos a invertir su dinero en tus productos o servicios sobre la competencia.
