9 estrategias de generación de leads por medio de tu blog

Con frecuencia nos topamos con empresas que están frustradas con sus blogs. Sienten que dedican tiempo y recursos a generar contenido pero no logran maximizar el alcance o las conversiones que desde allí se pudieran dar. Si este es tu caso, entonces este artículo es para ti. A lo largo de estas líneas te explicamos diferentes estrategias de generación de leads a partir de tu blog.

Nos centramos en este canal específico porque es una vía efectiva para aumentar el número de registros en tu base de datos y, en caliente, ayudarlos a seguir avanzando a lo largo de tu embudo de ventas.

En este artículo

¿Qué es un lead?

Antes de entrar en materia de estrategias consideramos pertinente revisar algunos conceptos. Empecemos por qué es un lead. Se trata de cualquier persona que de una manera u otra ha demostrado interés por los productos o servicios de tu empresa y te ha ofrecido, de manera voluntaria, su información de contacto.

El lead puede entrar a tu base de datos de diferentes maneras. Entre las más comunes están:

• Llenar un formulario.
• Suscribirse a un boletín
• Registrarse para un evento, webinar o demo.
• Completar una encuesta.
• Etc.

Sin embargo, es importante dejar claro que no todos los leads son iguales. De allí que, antes de tener un acercamiento con cada uno, es importante que revises cómo se enteró de tu marca, cómo entró a tu base de datos y cualquier otra información que te permita calificarlo según su etapa en el proceso de venta.

¿A qué se refiere el término «generación de leads»?

Por Lead Generation nos referimos a ese proceso de atracción de personas o visitantes a tu negocio con la intención de incrementar, a través de contenido de valor, su interés por tu producto, servicio y/o marca hasta llegar a convertirlos en clientes.

Como puedes ver, este es un proceso que va mucho más allá de incluir un formulario en tu sitio web o blog. Requiere de una estrategia en la que se tomen en cuenta los intereses y necesidades de las personas a través de cada una de las etapas del embudo de ventas para cada uno de tus productos.

Un lead es cualquier persona que de una manera u otra ha demostrado interés por los productos o servicios de tu empresa.

Una vez que un lead entra a tu base de datos es momento de que todo tu equipo de ventas deba dedicarse a nutrirlo de información relevante (lead nurturing) para que, poco a poco, vaya pasando por cada uno de los pasos necesarios para convertirse en cliente.

Pongamoslo incluso más sencillo:

• Paso 1: Un visitante descubre tu negocio a través de un anuncio en redes sociales.
• Paso 2: Esta persona hace clic en conocer más y aterriza en tu blog.
• Paso 3: Una vez en tu blog, el visitante consigue información de valor y decide suscribirse a tu boletín. Para ello debe llenar un formulario de registro en el que comparte sus datos de contacto (correo electrónico).
• Paso 4: Listo, tienes un nuevo registro en tu base de datos con el que puedes empezar a trabajar hasta convertirle en cliente.

¿Por qué las empresas necesitan generar leads?

El proceso de generación de leads es una pieza clave en el éxito de un negocio. Esta relación es tan estrecha que cuando la analizamos en detalle nos damos cuenta de que sin generación de leads sencillamente no hay oportunidades de crecimiento. Dicho de otra forma, sin generación de leads no hay a quién venderle.

Aún así es común encontrarse con personas o líderes de negocio que claman no tener dinero o recursos suficientes para invertir en este proceso. A ellos, sólo queda preguntarles sobre cómo piensan crecer su negocio si no tienen activaciones para conseguir y captar más personas interesadas en sus productos y servicios.

Sigue leyendo y descubre cómo lograr sacarle el máximo provecho a tu blog como canal de generación de leads.

¿Cómo generar leads desde tu blog?

Existen diferentes canales por los que puedes generar tráfico hacia tu sitio web y captar nuevos leads. Pero, a efectos de este artículo nos vamos a centrar en cómo convertir a tu blog en un generador de cientos y miles de leads al mes.

La clave detrás del éxito en este esfuerzo está en lograr ofrecer a los leads algo más profundo, valioso y enriquecedor que el contenido del blog en sí mismo. ¿Sencillo? No necesariamente, pero aquí se trata de despertar y satisfacer la curiosidad de cada uno de los visitantes que aterriza en tu blog.

Para lograrlo te recomendamos que:

Paso 1: Definir cuáles son las categorías o temas más relevantes que tus clientes consumen en Internet. Por ejemplo, en el caso de Sortlist sabemos que nuestros lectores suelen estar interesados en temas de SEO, diseño y marketing.

Paso 2: Armar un calendario de contenido para cada uno de esos temas. Siguiendo con el ejemplo de nuestro blog, nos hemos dedicado a crear artículos que buscan aclarar las dudas de nuestros usuarios en temas de optimización y posicionamiento en buscadores.

Paso 3: Incluir contenido adicional que aporte tanto valor que el visitante se anime a compartir sus datos de contacto a cambio de recibir acceso a esa publicación. En el blog de Sortlist incluimos ofertas diferentes según el contenido del blog y les brindamos la opción de suscribirse para recibir estudios exclusivos.

Ahora bien, puede que esto no sea suficiente. Por eso, queremos dejarte algunas ideas entre las que puedes elegir para empezar a sacarle el máximo provecho a todo el contenido que allí publicas.

Desarolla lead magnets

Por lead magnets nos referimos a esas piezas de contenido que aportan un valor especial para el lector y, que para poder acceder a ellas, los usuarios deben aportar su información de contacto.

Es importante dejar claro que los visitantes no deben pagar por un lead magnet. Basta con registrarse para tener acceso y poder disfrutar del recurso que ahí compartes.

Entre las opciones más comunes de lead magnets están:

• Ebooks
• Calendarios
• Casos de estudio
• Hojas de cálculo
• Vídeos
• Calculadoras
• Checklists
• Muestras gratis
• Plantillas
• Etc.

Para crear un lead magnet que logre una buena tasa de conversión es importante que gire en torno a ofrecer soluciones a alguno de los principales puntos de dolor de tu audiencia. Una vez lo hayas identificado, es momento de sentarte a redactar o generar una pieza de contenido excepcional.

Como puedes ver, hay una gran variedad de formatos entre los que puedes trabajar. De hecho, si el tema es muy amplio podrías incluso crear varios lead magnets. Por ejemplo, en temas de SEO podrías tener:

• Vídeo explicativo de cómo hacer un análisis de palabras clave.
• Plantilla de auditoría de SEO.
• Plantilla de calendario de contenidos.
• Checklist de SEO on-page.

Crea contenido útil y de temas únicos.

Más allá de hacer una buena selección de palabras clave, es importante que tu equipo de contenido se tome el tiempo para descubrir temas de interés para tu público objetivo y de los que no se consiga suficiente información en Internet.

Esto te va a ayudar a atraer más visitas a tu sitio web y convertirlos en leads. Pero, para que realmente funcione debes asegurarte de:

• Tener piezas de contenido de al menos 1.500 palabras clave. Pero, ten en cuenta que la longitud ideal es de 2.500.
• Responder a las preguntas frecuentes de tu audiencia.
• Aportar valor al lector.
• Incluir gráficos, imágenes, vídeos o cualquier otro recurso que expanda la información.
• Agregar una serie de recomendaciones y consejos prácticos para que puedan tomar el siguiente paso.

Desarrolla contenido para cada una de las etapas del embudo de ventas.

No todos los visitantes que llegan a tu blog están en la misma etapa del proceso de compras. De allí que debas tener piezas que les ayuden a moverse a la siguiente etapa. Recuerda que este proceso no siempre es tan rápido como uno quisiera, pero mientras mayor valor les aportes en cada comunicación o interacción, hay mayor probabilidad de que sigan avanzando.

Por ejemplo, a personas que apenas están entrando a tu sitio web por primera vez no tiene sentido ofrecerles descuentos o una demostración en vivo de cualquiera de tus productos. En cambio, les viene resultando útil un artículo en el que consigan respuestas a las diferentes dudas que tienen en mente.

Mientras que si tienes una persona que poco a poco se ha ido moviendo y está por tomar una decisión de si compra tus productos o no, podría resultar muy útil que le hagas llegar un blog donde se resaltan las diferentes características de tu producto o bien una página de ventas.

Incorpora un chat widget en tu blog

Esta idea ha demostrado ser realmente efectiva para incrementar las suscripciones al boletín informativo de diferentes empresas. Básicamente lo que debes hacer es configurar un widget de chat en tu blog para que de manera natural converse con los visitantes y, basado en su comportamiento y lecturas previas, los invite a suscribirse y recibir la información directamente en su buzón de correos electrónicos.

Desde Sortlist te recomendamos considerar algunas de las siguientes opciones:

1. LiveChat
2. Tidio
3. HubSpot
4. Olark
5. Zendesk

Incluye llamadas a la acción

Sin duda alguna, este es uno de los principales canales para convertir a tu blog en el principal generador de leads de tu empresa. De allí que nuestra recomendación sea que incluyas CTAs o llamadas a la acción en cada uno de los artículos que compartas en tu blog.

Cada CTA puede redireccionar al usuario a un sitio distinto. Esto va a definirse en función del contenido del artículo y de la etapa en el ciclo de compra en la que se encuentre el lector ideal para esa pieza. Puedes llevarlos a registrarse a un evento, a descargar un material, a ver un vídeo, suscribirse al blog o cualquier otra opción que se te ocurra.

Lo importante es que no se te olvide incluir el CTA y que lo hagas de una manera que llame la atención del lector:

• Utiliza palabras que indiquen claramente la acción esperada: Descarga, regístrate, ve, únete, suscríbete, descuento, etc.
• Sé preciso y limítate a unas pocas palabras. Lo recomendable es tener entre 90 y 120 caracteres.
• Utiliza el color verde o el naranja para captar la atención del lector.
• Como mínimo incluye uno entre los primeros párrafos y uno al final del artículo.

Utiliza contenido interactivo.

Por contenido interactivo nos referimos a quizzes y encuestas con las que el usuario puede interactuar y recibir una serie de recomendaciones personalizadas según sus respuestas. Este formato ha demostrado ser una excelente vía de generación de leads, pero para que realmente funcione debes darle la promoción adecuada e incluirlo en artículos y secciones relacionadas de tu sitio web.

Algunas herramientas que podrías probar son:

• Outgrow
• Quiz Maker
• SurveyMonkey
• Interact
• Jotform

Ofrece descuentos y promociones especiales para tus lectores

Muchos negocios, especialmente aquellos dedicados al eCommerce, han optado por ofrecerle a los lectores de su blog descuentos y promociones especiales para disfrutar de sus productos y servicios. Es una excelente manera de agradecer su visita, incentivar las ventas y captar leads.

Como parte del esfuerzo es interesante que incluyas una serie de llamadas a la acción invitando a los lectores a suscribirse a tu boletín. A cambio les ofrecemos acceso adelantado a nuevos productos y colecciones, promociones especiales, cupones de descuento en sus cumpleaños o aniversarios, etc.

Saca provecho a los banners laterales.

Prácticamente todos los blog tienen columnas en sus márgenes donde puedes insertar banners o una llamada a la acción que invite al lector a descargarse o acceder a algún material particular.

Es clave que hagas lo mismo dentro de tu blog. Así podrás atraer a más personas a compartir sus datos de contacto a cambio del acceso a una pieza de contenido que les va a aportar valor y facilitar sus vidas.

Incluye un pop up ante una intención de salida.

Por último queremos recomendarte que incluyas un pop up que se active ante cualquier intento de abandono de tu blog.

Esto debe abarcar una sección importante de la pantalla e invitar al usuario a tomar una acción determinada:

• Agendar una llamada.
• Compartir en redes sociales.
• Suscribirse al boletín.
• Descargar un ebook, manual, vídeo.
• Obtener un cupón de descuento.
• Agendar una demostración en vivo.
• Etc.

La idea de todo esto es maximizar las oportunidades de conseguir datos de nuevos clientes potenciales para darles seguimiento y animarlos a dar un paso más en su proceso de compra.

¿Cuál es una buena tasa de conversión de visitantes a leads de tu blog?

Como bien es sabido, en cualquier estrategia de marketing es clave monitorear el rendimiento de cada una de las acciones que se ejecutan. Sólo así podrás saber cuáles han tenido un impacto (positivo o negativo) en el alcance de tus objetivos. Este caso no es la excepción.

De allí que debas analizar la tasa de clics y conversiones de cada una de las estrategias de generación de leads que pongas en marcha.

Ten en cuenta que en el caso de la generación de leads desde un blog, una buena tasa de conversión oscila entre el 1 y 2%. Si bien podría ser un poco más bajo de lo que tenías en mente, es importante dejar claro que este es uno de los esfuerzos más complejos de cualquier equipo de marketing.

Por otro lado, es importante que las acciones que decidas vayan en sintonía directa con los objetivos del negocio. De nada sirve lograr incrementar tu base de datos en XX% si tu equipo de ventas no está en la capacidad de gestionar ese número de clientes ni de satisfacer sus necesidades.

Conclusión

Son muchas las maneras en las que puedes utilizar el espacio de tu blog para generar nuevos leads. Ahora, cada una de ellas requiere de tiempo, compromiso, investigación, herramientas y habilidades. Es un proceso que toma tiempo, pero que poco a poco va a ir teniendo un impacto positivo en tu tasa de conversión de visitantes a leads a clientes.

Recuerda, no es buscar muchas maneras de incentivar la compra. Se trata de crear espacios que respondan a las dudas e inquietudes de tus clientes potenciales de manera que, naturalmente, ellos tomen una decisión de compra a favor de los productos y servicios de tu marca.

Sabiendo que esto es algo que exige mucho de tu equipo, queremos dejarte la opción de consultar tarifas con nuestras agencias aliadas. Todas cuentan con un equipo de profesionales dedicados a la investigación y generación de contenidos en diferentes formatos y están listas para empezar a ayudarte desde hoy mismo.