¿Alguna vez has pensado en la cantidad de productos que han desaparecido del mercado? Pues entonces has pensado en el ciclo de vida de un producto: un concepto fundamental

Solo para darte cierta idea podemos mencionar los teléfonos públicos, las máquinas de escribir, los ceniceros en los carros, los buscapersonas, los disquetes, hasta las guías telefónicas. Todos, con el paso del tiempo, han dejado de ser útiles para sus consumidores y han dejado de existir.

¿Coincidencia? No, cuando un producto no logra satisfacer una necesidad es reemplazado por otro.

En este artículo te explicamos qué es el ciclo de vida de un producto, cómo puedes identificar cada etapa y qué acciones tomar para alargar su permanencia en el tiempo.

Índice de contenido

¿Qué es el ciclo de vida de un producto?

Así como las personas pasamos por diferentes etapas en nuestra vida, en las que cambiamos, maduramos y nos relacionamos distinto, los productos también lo hacen (especialmente si lo vemos desde la perspectiva del consumo). De allí que en 1965, Theodore Levitt, economista alemán y profesor de la Universidad de Harvard, creara la teoría del “ciclo de vida de un producto”.

Este término se refiere al recorrido que atraviesa un producto desde su lanzamiento hasta su retirada, y explica las cuatro etapas que atraviesa: introducción, crecimiento, madurez y declive. Como dijimos antes, es un camino muy parecido a la vida de las personas: nacemos, crecemos, maduramos y morimos.

Además de introducir esta teoría, Levitt es quien explica y pone en evidencia los cambios, características y problemas dignos de cada fase. Información sumamente relevante que te permitirá saber cuándo es el momento ideal para invertir, aumentar o disminuir la producción, promocionar tu producto, subir o bajar el precio, etc.

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Etapas del ciclo de vida de un producto

Entender cada una de las fases del ciclo de vida te va a permitir planificar y estar preparado para los cambios que va a sufrir tu producto.

Fases del ciclo de vida de un producto

Es importante aclarar que antes de la etapa de introducción se da una fase de desarrollo. Se refiere al momento previo al lanzamiento oficial del producto al mercado. En el que debes centrar todos tus esfuerzos en crear la mejor versión posible para tus futuros consumidores.

Es un momento de planificación cuidadosa donde debes tomar en consideración los diferentes aspectos técnicos para la elaboración del producto final, revisar los materiales y el diseño del producto, y definir cuál es la necesidad del mercado que va a cubrir.

Si bien en esta fase aún no empieza el proceso de ventas, sí debes empezar a mercadear el producto para ir despertando la curiosidad del público e ir midiendo su respuesta. Para ello, es crucial que empieces a trabajar en la personalidad del producto, en los mensajes que vas a transmitir, el discurso de ventas. Todos tus equipos de trabajo deben estar alineados en un mismo mensaje clave.

Fase de introducción

La primera etapa del ciclo: superada la etapa de desarrollo, finalmente tienes un producto listo para salir al mercado. Es muy probable que esta versión que estás lanzando sufra algunas mejoras con el paso del tiempo, pero en si es suficientemente buena para ser probada por los consumidores.

Este es el momento donde tienes que activar las acciones de mercadeo, lo primero que debes hacer es tener claro quién es el consumidor objetivo, crear el buyer persona ideal para el producto, y empezar a trabajar de forma agresiva en acciones que atraigan a ese comprador, lo enamoren y lo convenzan.

El equipo de mercadeo y ventas debe estar dedicado a sacar el mejor provecho del presupuesto asignado. De allí la importancia de tener claro a quién queremos llegar, por cuáles canales y con qué mensaje.

Es fundamental que en esta etapa, todos los involucrados, incluyendo los inversionistas, acepten que todavía no van a empezar a ver el retorno de la inversión. De hecho es muy posible que aún cuando las ventas hayan empezado se tengan resultados financieros negativos.

Este es el momento de introducir el producto al mercado, de empezar a crear una base de clientes y de proyectar acciones que a futuro van a ayudar a mejorar el producto y los procesos de elaboración, distribución y comercialización.

Fase de crecimiento

En la segunda etapa del ciclo, llega el momento tan deseado, las ventas empiezan a generar ingresos que permiten incrementar la producción, así como reinvertir una parte del presupuesto en mejorar diferentes aspectos del producto y su proceso de elaboración.

Pero no todo es tan sencillo. A medida que aumentan las ventas de tu producto, llega un nuevo reto: la competencia. Otras empresas han empezado a darse cuenta del éxito que estás teniendo, y toman acciones necesarias para crear su propia versión. Tienes que estar preparado para este momento y tener estrategias que te permitan retener a tus clientes y fidelizarlos.

La clave en esta etapa, es mantener, o incluso incrementar, la inversión en mercadeo. Si tus canales de difusión han sido efectivos hasta este momento, ahora que empiezan a surgir competidores, debes reforzarlos para empezar a crear la identidad de tu marca y mantener el posicionamiento sobre tu mercado.

Fase de madurez

Después viene la etapa de madurez, en que llegas al momento cumbre. Ya no es posible seguir creciendo, las ventas de tu producto seestabilizan, pero eso no significa que puedes bajar la guardia.

En este período tienes que trabajar por mantener tu producto en las mentes de tus consumidores, afianzar la fidelidad a la marca y debes luchar por siempre tener un producto con una propuesta de valor diferenciadora. Es posible que incluso lances al mercado nuevas versiones mejoradas de tu producto.

En esta fase debes dedicar esfuerzos para escuchar, analizar y entender las necesidades de tu mercado. Es clave conocer y entender a tu público, te permitirá mantener tu producto a la vanguardia y así asegurar las ventas en el tiempo.

Fase de declive

Como todo dueño de negocio, este es el momento que más temes que llegue: el declive de las ventas de tu producto. Puede darse de forma rápida, o tomar varios años en llegar. Pero la verdad es que la vida de todo producto, sea cual sea, llega a su fin.

Los motivos por los que puede darse son muchos. Pero los más comunes son el hecho de que tu producto ya no satisfaga las necesidades de tus clientes o que aparezcan nuevas alternativas en el mercado.

Un ejemplo claro de esta situación es el caso de las memorias USB. Cuando aparecieron en el mercado se vendían a todo dar, todos queríamos tener uno, o varios, para poder tener respaldo de nuestro trabajo, fotos, y hasta música. Pero, al cabo de unos años su capacidad ya no resultaba suficiente y fueron desplazados por la nube.

En esta fase, lo más importante es que todo tu equipo gerencial tenga acceso a data y reportes. Esto les permite conocer a ciencia cierta el estado de las ventas, ingresos y egresos. Así como el rendimiento general del producto, para así poder asumir lo que está pasando y tomar las acciones necesarias para frenar, o reducir, las pérdidas.

Tú, como dueño de negocio, debes estar preparado para acatar las sugerencias de tu equipo y tomar decisiones que apunten a minimizar la inversión, reducir la producción, incluso hasta retirar el producto del mercado y trabajar en su reemplazo.

ciclo de vida de un producto

Acciones para dominar el ciclo de vida de un producto

Ahora que hemos revisado las diferentes etapas del ciclo de vida, queremos guiarte por una serie de acciones estratégicas que buscan tanto fortalecer a tu equipo, como ayudar a que tu producto resista con fuerza los cambios de cada fase para lograr mantener, e incluso incrementar, su cuota de mercado y alargar su vida.

Durante la «fase de introducción» debes dedicarte a comunicar con fuerza los atributos especiales de tu producto. Recalcar qué lo hace diferente a lo que ya existía, explicar qué lo hace original, poner en evidencia cómo mejora la vida de quienes lo usan o compran.

Es el momento ideal para arrancar una campaña en redes sociales que genere curiosidad y fomente la interacción.

Es el momento de lanzar un blog y compartir artículos de interés para tu público objetivo que además pongan en evidencia las muchas ventajas que tiene ese artículo que acabas de lanzar, de hacer comunicados de prensa, e incluso de aplicar técnicas tradicionales de mercadeo y colocar vallas publicitarias.

En esta etapa de introducción quieres que todo el mundo se entere que tu producto ya está disponible en los anaqueles.

Cuando tu producto llega a la «etapa de crecimiento» tus esfuerzos de mercadeo y ventas deben centrarse en continuar atrayendo a personas a conocer tu producto, y ayudarlas a pasar por todas las etapas del ciclo de venta hasta llegar a convertirse en clientes.

Para ello recomendamos redoblar la inversión en canales digitales, aumentar la generación de contenido de interés e interactivo en todos los medios, y hasta podrías comprar espacios publicitarios en canales de televisión. Mientras más personas estén expuestas a tu marca, más ventas podrás tener.

Una vez te encuentres disfrutando de la «fase de madurez» debes mantener los esfuerzos antes mencionados, pues han demostrado que son eficientes, pero no te puedes conformar.

Al empezar a tener competencia por el dominio de la cuota de mercado, vas a tener que empezar a tomar acciones más «agresivas»: organizar y/o patrocinar eventos digitales (webinars, conciertos virtuales, shows virtuales) y en el mundo real (seminarios, eventos deportivos, exhibiciones, conciertos y obras de teatro, etc.), reforzar los contenidos de tu blog y/o de tu canal de YouTube con la participación especial de invitados, y activar concursos en tus redes sociales.

Por último, cuando llegues a la «etapa de declive» lo más recomendado es reducir la inversión y esfuerzos en mercadeo y ventas, para así poder dedicarte a preparar un nuevo producto que solucione los nuevos problemas que aquejan la vida de tus consumidores potenciales.

Todos los productos, incluso algunos servicios, tarde o temprano, pasan por las diferentes etapas que hemos explicado. Vemos el caso de algunos que han logrado permanecer por años.

Un ejemplo perfecto es la Coca-Cola, cuya salida al mercado fue hace 129 años. Sin embargo esto no quita que algún día, esperemos sea lejano, llegue el momento de parar sus plantas de producción. Otros por el contrario han tenido un paso muy acelerado y han desaparecido sin lograr grandes resultados.

Ventajas de conocer el ciclo de vida de un producto

Si has llegado hasta aquí nos imaginamos que quedó claro el concepto de «ciclo de vida de un producto». Y también las diferentes etapas por las que atraviesa. Pero no queremos terminar este artículo sin antes revisar la importancia de aplicar este modelo en tu negocio. Y también para cada una de las líneas de producción que tengas.

Lo primero que queremos recalcar es que este concepto es aplicable a cualquier empresa, tengas una pyme o una gran corporación, pues es una herramienta para conseguir información que nutre a la alta gerencia y les permite tomar decisiones acertadas, fijar objetivos y plazos factibles, y planificar acciones concretas para el corto, mediano y largo plazo.

Por otro lado, con la información recopilada y entendiendo en qué etapa se encuentra tu producto, puedes optimizar la inversión en mercadeo y producción, reforzar al equipo de ventas, e incluso tener mejor control sobre los resultados.

Por último, conocer el ciclo de vida de tu producto te permite tomar las acciones necesarias para prepararte mejor y enfrentar a la competencia con una estrategia que busque posicionarte en las mentes de tus consumidores.

En Sortlist queremos ver tus productos triunfando en el mercado, por eso sugerimos releer este artículo, asimilar lo que implica cada fase del ciclo de vida, entender a qué deben apuntar las acciones que tomes en cada etapa y siempre estar preparado para lo que viene.